做人做事做销售-优势销售1.pdf

做人做事做销售 ——优势销售 前言  保持开放的态度  追求进化而不是革命  尝试行动步骤和销售秘诀  做你自己  销售成功的五项动力 1. 心态的控制 2. 销售的技能 3. 沟通的技能 4. 组织的技能 5. 人际关系技能 目录  第一章.把握机会  第二章.售前准备  第三章.首次接洽  第四章.面谈  第五章商机分析  第六章解决方案的制定  第七章解决方案的说明  第八章评估客户的反应  第九章谈判  第十章购买承诺  第十一章售后服务  第十二章反对意见的处理  第十三章最大的销售优势 第一章：把握机会—— 开发商机 1. 为何人们不热衷于开发新客源 2. 改变我们对开发新客源的观念 3. 到何处去寻找新客源 4. 联系信息的管理 5. 避免陷入低潮：坚持开发新客源 第一章：把握机会1.为何不热衷新客户开发  害怕  不值得耗费时间  担心占用别人时间 第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念 如何克服对开发新客源的畏惧  设定目标全力以赴  不要找借口  不要害怕操劳过度  给自己一些鼓励的话 第一章：把握机会 人脉的定律： 销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。 第一章：把握机会 建立人脉的原则：  主动提供帮助  乐于与人分享你的知识和专长  乐于与人分享你的人脉  要平易近人，勇于做你自己  要信守承诺  亲自致谢 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源  既有客户  培养你的班底  要求更多推荐  清单的使用  新的客源  利用交通时间  办公大楼内，公司名录 广告牌  检视电话号码簿 第一章：把握机会3.到何处寻找新客源  积极参与社区活动  地方商会  参加组织社交活动  参加商展  利用等候时间打电话  从媒体和各种出版物中得到相关信息  利用计算机网络  建立个人推荐网络 第一章：把握机会 4.联系信息的管理  传统的联系管——书面记录  个人信息管理软件 第一章：把握机会 5.避免陷入低潮 坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝 试各种方法。避免抱残守缺。 第二章：售前准备—勤做功课 1. 什么是售前准备 2. 售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈 3. 售前准备使我们免于犯错 4. 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 5. 售前准备显示销售人员是否称职。 6. 售前准备帮助我们维持勇气 7. 在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情 8. 为首次接洽做好准备 第二章：售前准备1.什么是售前准备  判定那些客源是真真潜在客 户  收集信息，以便我们在和潜 在客户沟通时能顾到其利 益。  制定首次接洽的计划。 第二章：售前准备—勤做功课 人们忽略售前准备的原因：  急于赢得客户的购买承诺  相关的训练不足  不知从何处取得有关潜在客户 需求的信息  太过自满  不认为他是销售计划中重要的 一部分  没有充足的时间 第二章：售前准备