组织购买行为之整合模式.pptVIP

第三章 工業購買行為（一） 第一組 　四企管三 8922028 　劉惠月 8922029 　劉佩馨 8922035 　劉巧婷 8922059 　 阮軍賀 第一節 組織購買行為之主要元素 組織的購買受到外在環境、組織、群體及個人因素影響。 不同的成員由於資訊來源不同，教育及經驗不同，其已知覺方案集合不同，所評估準則亦不同。 組織購買行為之主要元素 第二節 環境影響力 一、經濟環境影響力 二、政治及法律環境影響力 三、社會文化影響力 四、實體環境 五、技術影響力 第三節 組織影響力 一、組織氣候：組織中個人直接或間接地　 對此組織之知覺及對工作之意識感。 二、採購單位在組織之地位 三、群體之影響力 二、採購單位在組織之地位 集中採購之單位較重視長期供應及發展良好之供應關係，分散採購者則較關心短期效率及利潤之考慮。 現在很多公司因為下列因素而趨向採用集中採購： 1、需求之共同性 2、節省成本 3、供應商之市場結構 三、群體之影響力 工業用品實際採購影響者，其人數通常決定於下列因素： 　1、採購公司的規模 　2、採購品之使用廣度 　3、採購品之金額 　4、公司採購成員之專業知識 　5、採購品之技術層次 購買中心成員在採購過程中承擔不同角色：一般可分為使用者、影響者、最後決策者、購買者及守門人等角色。 購買中心之角色界定 採購委員會之組織型式，其主要理念是： 　1、能將參與人員不同之觀點及廣泛之經 驗應用於決策過程 2、能透過集體之智慧更科學地下決策 3、降低買賣雙方關係之壓力 採購部門因下列要素而強化其影響力： 1、能獲得攸關資訊 2、高階主管之支持 3、在組織上之地位對特定採購範圍有決定權 4、因經常從事購買工作所獲得之技術專長 個體因素 一、不同之評估準則 二、酬償系統與降低風險 三、共同決策之衝突與解決 第五節 組織購買行為之整合模式 謝斯之整合模式 強調心理因素 認為知覺偏差之差異產生乃由於個人背景的不同，接受之資訊來源不同等而造成。 資訊亦常受接收者之經驗、成見而產生知覺偏差。 附圖：組織購買決策之一個整合模式 謝斯將組織購買決策分為兩類： （一）單獨決策－個人、高階主管 （二）共同決策－全部的購買參與者 影響決策單位結構之因素： （一）產品有關因素 （二）組織有關因素 產品有關因素： 組織有關因素： －實務案例介紹－ 味王企業 味王企業採購決策考量因素 本組報告到此結束 謝謝 歡迎批評指教 不同之評估準則 由於每個人之教育背景不同、資訊來源及型態不同，對資訊之解釋亦可能不同，對過去採購結果之滿意程度亦不同。因此，其評估準則往往不同，甚至可能互相衝突 附表:個體所重視評估準則之比較 太陽能空調系統 畢旅 二、酬償系統與降低風險 各購買中心成員對各供應商之評估所重視之屬性，與其所屬單位之酬償及評量系統有密切關係。 內生報酬--除了組織在薪金及升遷之外，個人內生報酬也是重要因素，ex:成就感。 知覺風險--透過分散採購來源、向熟悉供應商購買、向聲譽佳的廠商購買。 三、共同決策之衝突與解決 由於購買中心成員對供應商之期望可能有差異，所用之評估準則可能不同，購買之目標知覺可能有異，決策風格可能有別，因此在採購決策上，可能有不同看法而產生衝突之情況。 衝突解決之策略 合作—透過互動與溝通的方式解決衝突。 聯盟—透過與其他群體成員合作以強化其競爭地位，為購買中心中最通行之衝突解決方法。 規避—決策依據是個自私利而非組織利益，同時，真正之問題常被規避。 妥協—通常訴諸談判，而以某種妥協方式達成協議。 影響個人使用何種衝突解決策略的變數 採購情況特徵 採購中心成員多少 溝通網路 組織購買決策的權力基礎 權力基礎 獎賞權與強制權—能以利益影響購買決策之能力為獎賞權。強制權則為剝奪上述利益或懲罰之能力。 合法權—賦予個人獎賞或懲罰之職權，以執行組織之工作或職能。 專家權—是購買中心成員中最具影響力之來源。 * * 購買中心之組成、功能及成員之角色 資訊來源 評估準則 互動結構 已知覺之方案集合 環境限制： 實體環境 技術環境 政治經濟環境 社會文化環境 組織的要求：技術的、財務的 可行方案之集合 形成個人偏好 形成組織偏好 組織之選擇 購買者可能有選擇供應商之形式權限及執行有關之所有程序，購買者之權力常被機構之有力成員所僭越，經常的，購買者之角色常為採購人所承擔，他執行與訂購有關之文書工作 購買者 決策者是指真正做購買決策的個人 決策者 這些個人提供資訊以為評估依據或設定購買規格以影響購買決策的人 影響者 守門人控制購買中心成員可用以檢討決策之資訊，其對資訊之控制是以分發印刷資訊或廣告，或安排那