汽车零部件营销 教学课件 姚丽萍 第八章 汽车零部件促销策略.pptxVIP

课前讨论汽车零部件的促销与消费品促销的区别在哪些方面？汽车零部件企业的销售促进有哪些形式？汽车零部件的推销人员需要具备哪些素质？《汽车零部件营销》第八章汽车零部件促销策略本章教学目的1. 了解汽车零部件促销组合的特点和对象；2. 掌握人员推销的类型和方法；3. 掌握广告促销的类型和方式；4.掌握销售促进的类型和方法。知识要求1. 能合理策划汽车零部件企业的促销组合；。2. 能运用有效方法组织和管理人员促销；3.能策划和审核企业的广告；4.能策划企业的销售促进方案。能力要求第八章 汽车零部件促销策略第一节 汽车零部件促销组合第二节 汽车零部件人员推销第三节 汽车零部件广告促销第四节 汽车零部件销售促进第五节 汽车零部件公共关系促销第一节 汽车零部件促销组合一、促销组合的含义 促销就是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与目标市场之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。三层含义：1）促销要通过一定的方式进行。2）促销的实质就是沟通买卖双方的信息。3）促销的目的是引发、刺激、促成产品和服务的交易。二、汽车零部件促销的作用前期q促销组合人员促销非人员促销人员推销广告销售促进公共关系三、汽车零部件促销方式及促销组合1. 汽车零部件促销的主要方式三、汽车零部件促销方式及促销组合2.汽车零部件的促销组合制定促销组合时要综合考虑以下几个因素：广告人员促销公共关系销售促进销售促进人员推销广告公共关系相对重要性排序相对重要性排序消费品类零部件促销组合工业品类零部件促销组合三、汽车零部件促销方式及促销组合2.汽车零部件的促销组合三、汽车零部件促销方式及促销组合问题：工业品促销组合与消费品促销组合有何不同？三、汽车零部件促销方式及促销组合汽车零部件不同寿命周期促销方式的选择产品寿命周期促销方式选择介绍期广告（产品介绍、发布会）、销售促进（展览、陈列、试用）成长期人员促销、广告成熟期人员促销、销售促进（折扣、津贴等）衰退期销售促进（折扣、津贴、赠品）四、汽车零部件促销的对象1.配套主机厂：采购决策人员2.零部件渠道商：批发商批发零售业务的次级渠道商汽车维修与美容的经营业主终端消费者零部件生产厂家的销售人员将面对哪些人？第二节 汽车零部件人员推销一、人员推销的特点二、促销人员的素质要求三、人员促销的策略四、人员促销的对象及方法一、人员推销的特点二、汽车零部件促销人员的素质要求汽车促销人员代表企业形象，要面对形形色色的人员，要求有比较高的综合素质。三、汽车零部件人员促销的类型1.技术人员推销2.销售人员推销3.服务人员推销4.高级负责人推销 四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法1.技术人员推销2.销售人员推销3.服务人员推销4.高级负责人推销 四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法1.面向主机厂的推销策略 1）了解汽车生产企业的有关情况：生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2）准确介绍本公司的产品特点：产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对比分析，客户使用该产品的效益分析。四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法3）帮助客户解决企业生产过程中的问题：博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。案例分析——面向主机厂的促销方法案例问题：在万子勇身上你看到了什么？感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc感动感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc客户十大营销人物候选人感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc--感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc万子勇感动客户十大营销人物候选人--万子勇.doc.doc 四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法2.面向汽车零部件经销商的推销策略1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 四、汽车零部件人员促销的对象及促销方法3.面向普通消费者的推销策略1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等；2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。四、汽车零部件销售人员的管理1. 选拔条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。2. 培训培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。四、汽车零部件销售人员的管理3. 考核销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方