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部属激励与培训 关键主题模块 1、优秀（销售）管理者角色定位 2、有效辅导下属 3、有效激励下属 导致拜访中产生问题的直接原因 1、没有确定的目标 2、没有预期障碍 3、没有商量解决方案 4、没有确定会谈中大家的角色 优秀管理者角色定位 案例讨论：问题在哪里？ 1、你认为张华哪些做的好，哪些不少？为什么？ 2、作为销售经理他该如何做？ 问题的根源 意识问题： 不放心 不愿意教别人 团队的业绩是第一位 技巧问题： 不会交别人 公开讨论：什么是优秀的销售经理 是不是完成业绩的就是好的销售经理 业绩如果是你完成的，团队的功能是…? 请参看下列词汇分别挑出10个词描绘优秀销售代表和优秀常规销售经理 小组作业 优秀销售代表 优秀销售经理 能力描述 能力描述 特质描述 特质描述 销售管理的关键点 1、销售过程可监控 2、销售结果可预测 3、销售能力可辅导 个人作业：销售经理综合管理能力测试 1、根据提供的测试题目进行自我测试 2、建议3个月后重新测试一次 优秀的销售经理能力 小组作业：面对挑战我们需要改变的是什么？ 有效辅导下属 辅导的定义： 辅导是辅导者通过启发的方式，使得被辅导者实现自发的行为改变的过程 辅导与指导的矩阵关系 辅导与指导的区别 在辅导下属时，必须要理解导致成年人行为改善的关键原因是什么？ 自发的行为改变三要素 自我认知 改变的意愿 环境的支持 自我认知 被辅导者理解并接受正确的行为标准 被辅导者对自己的差距有充分的认识 被辅导者不将差距归因与他人或环境 改变的意愿 被辅导人愿意对行为的改变负责 被辅导者对改变的好处，和不改变的坏处有成分的认识。 被辅导者理解并接受改变所需付出的努力 环境的支持 直属领导和同事的支持 企业整体文化的支持 绩效衡量和激励制度的配合 小组作业管理者在辅导中可能遇到的难题是？ 1、 2、 3、 4、 5、 专业的辅导流程 准备阶段 交流阶段 追踪阶段 辅导准备的六个要点 辅导中的交流过程 辅导中的交流过程的准备 辅导跟进追踪的原则 在辅导结束后，辅导者必须观察被指导者的行为，并给与及时而平衡的（既有正向也有负向）的反馈。 成为优秀的管理者，我们必须： 拥有尊重的心态 建立信任的关系 运用启发式的交流 促进自发行为的改变 有效的激励下属 思考：李云龙的领导魅力？ 1、头脑风暴：我们拥护什么样的领导？ 2、我们在激励下属时遇到哪些问题？ 领导的真义 领导力是 从 下属的角度而言， 是一种奇妙的引力，它影响下属心甘情愿发挥潜能，以达到共同的目标。 领导力是 从主管的角度而言， 同时得到结果，而且得到人心的一种能力。 通过关注员工的结果与需求，得到心 通过理解并尊重员工的想法和意见，得到心 通过认可并庆祝员工的取得的显著成绩，得到心 通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到心 通过创造一个愉快的、有效的工作环境，得到心 四种类型的管理者 只依靠将下属的难题自己包揽解决，以达到绩效目标 只会通过强化制度和流程来管制下属，以达成绩效目标 只依靠关怀下属感受、建立感情关系来期望下属达成绩效 同时关注结果的达成和关注下属的需求 案例分析：他们这样激励下属 讨论： 1、3个经理分别采用的是那种激励方式 2、3种激励方法带来的后果如何 3、哪一种激励效果最好？为什么？ 三种方式得到下属的积极性 1、下属因害怕失去而产生动力---强制型 2、下属因要获得而产生动力----功利型 3、下属因自我激励而产生动力---信任型 强制型激励 造成下属的恐惧，导致下属只会被动的完成交给的任务，最终--- 得到结果，但得不到人心 功利型激励 是一种利益的交换，导致下属知识在意交换时的公平与否，最终--- 得到暂时的心和结果 信任型激励 强调与下属间的相互信任。导致下属自愿发挥能力，实现自我激励。最终--- 持续地得到结果，同时得到人心 领导要得到结果，而且要得到人心 小组作业：三种激励方式的优缺点和使用时机 建立信任的三要素 上司什么样的行为能激励员工？ 1、友善微笑，发现有点、真诚赞美。 2、点头同意，目光的注视 3、关心地询问 4、同理心倾听 5、用语言或身体语言表达适当的热情 6、客观承认错误，承担责任 7、听取不同的意见 群策群力：激励手段设计竞赛 有效激励下属我们必须关注： 下属的需求各有不同，激励要有的放矢，对症下药。 激励的最终目的是要推动下属的需求层次往上走，因为自我实现需求所激发的能量最大，下属会最大限度的自我激励，不需要借助外界太多的激励手段。