_湖南中原_李云峰_顺天国际金融中心项目_营销执行.ppt

* * 中原为本案量身打造 ——IFC资产溢价席卷体系 IFC资产溢价席卷体系 在决策周期内， 维护客户对项目的关注度； 根据购买者消费行为特征， 针对性手段拓展目标客群； 3. 关系维护 2.资产溢价席卷手段 选择最佳时机， 保证每类客户的逐步溢价提升； 1.资产席卷溢价步骤 长沙本地投资客特点：独有圈层。 集团客户、资源客户认购期 所处阶段： 集团内部认购、省内大单关系客户、省内大单自用客户 省内大单客户、部分省外大单客户 老带新、省外大单客户、省内优质中型投资客 目标客户： 2月 春节 7、8月酷暑 7、8月 酷暑 9-11月 市场活跃期 5-6月 天气最佳期 2012年4月-10月：蓄客期1 2013年4-9月：蓄客期3 时令： 客户 阶段： 拓客 阶段： 拓展时机选择： 售楼部开放 前期试探、树立影响期 强销及第二次溢价拔升阶段 收官及最高溢价值拔升阶段 外展点 开放 1月 4月 5月 8月 10月 1月 3月 5月 7月 9月 11月 12年 13年 14年 1月 12月 10月 8月 6月 4月 2月 12月 7月 开盘 开盘 开盘 9-11月 市场活跃期 3-4月 市场活跃期 2012年12月-2013年3月：蓄客期2 10月中-11月: 最佳拓 展时期 适合 外出拓展 2012年12月-2013年4月： 关系维护期 5-6月： 最佳拓 展时期 适合 外出拓展 2013年7月-10月： 关系维护期 省内中型投资客： 大多居住于长沙市内，少量地州市客户；纯投资目的，除开地段，其对产品本身的关注度更高，现有可参考的租金是其决策的重要依据，需求面积偏小，总价接受程度程度低，但容易被挤压，对单价接受度高；从消费习惯来讲，非常理性，决策周期较短； 集团资源客户： 投资与自用均可能会有，除去地段、产品、升值等常规因素外，决策更多考虑与集团的公关和产品的价格因素；考虑到与集团的关系和对长沙市场的了解程度，此类决策最为理性； 省外大单投资客： 大多居住于沿海地区，部分省外资源型投资客；纯投资目的，关注产品质量，最看重产品地段和升值潜力；从消费习惯来讲，非常精明、理性，且因为视野开阔，对价格的接受度很高，决策周期约为1-3个月； 省内大单投资客： 居住于省内各地州市，纯投资目的，但相对更看重资产的保值能力而非升值能力，产品对他们的吸引力较大，优质的产品和优越的身份感、资产保值升值能力是其最看重的；价格接受度不输省外大单投资客，且从消费习惯来讲，会更加随性，但做重大决策时同样非常理性，决策周期与省外大单投资客相当； 动员 拓展 动员 拓展 拓展 拓展 尽早拓展，锦上添花； 省内大单自用客户： 本土大型企业单位，少量外地企甚至外企；自用，对地段、产品和价格的关注度非常高，此类客户及其稀少，但高质量的此类客户对项目有提升作用；从消费习惯来讲，非常理性，决策周期很长，通常半年左右； 集团内部客户： 集团内部成员，投资目的，对企业的情感因素和价格是其决策的重大依据，决策周期最短； 单价高溢价挤压，视项目大产权单位销售情况，自然吸附，价格挤压；最后拓展，有备无患； 高溢价，且地缘近难度相对较小， 主力客群，首批拓展；拔升价值 高溢价，距离远，难度相对较大， 主力客群，第二批拓展；拔升价值 拓展时机选择： 核心 客群 被挤压 客群 明星 客群 栈道未铸 陈仓暗度 取势酒店 席卷省内 连接世界 罗卷全国 1 2 3 时间：2012年4月-10月 主拓客户：省内大单自用客户 辅助客户：集团内部客户 主拓形式：大客户拓展 时间：2012年10月-2013年2月 主拓客户：省内大单投资客户 辅助客户：集团资源客户 主拓形式：省内巡展 时间：2013年3月-12月 主拓客户：省外大单投资客 辅助客户：省内中型投资、自用客户 主拓形式：省外巡展 IFC资产席卷体系 第一阶段：栈道未铸，陈仓暗度 主拓对象：花旗、汇丰、摩根等国际知名金融机构 辅拓对象：省内知名企业 资源渠道：电话黄页资源+顺天集团资源+中原豪宅资源+装饰公司高端客户资源 物料支持：工会邀请函+楼书+折页 人员支持：大客户组全员3—4人 IFC 大客户组 大客户组拓展知名企业入驻，提升项目影响力和吸附力； 售楼部开放 外展点 开放 1月 4月 5月 8月 10月 1月 3月 5月 7月 9月 11月 12年 13年 14年 1月 12月 10月 8月 6月 4月 2月 12月 7月 开盘 开盘 开盘 第一阶段 第一阶段：栈道未铸，陈仓暗度 1、活动信息释放： 集团员工联谊会暨IFC产品推介会； 2、销售信息释放： 集团福利：集团领导拿出5层IFC产品，作为集团内部福利特惠认购； 产品试探：面积大小都有，限量福利； 价格试探：内部福利价格，肯定是最便宜