促销策略系列之——促销的“靶子”.pdf

促销策略系列之 促销策略系列之 ——促销的“靶子” ——促销的“靶子” 一、消费者 大部分的促销行为，其实都是针对消费 者的促销，在短期内引起消费者的购买 兴趣与购买热情，提高销售量。 “浴缸促销”，目标消费者应该是女性或 正在装修的消费者及地产商等等，针对 这部分人进行促销的设计与规划，效果 要好很多。比如购买浴缸送礼品或生活 用品、销售抽奖送装修、地产商集团购 买送大礼等方式，效果要比现场秀好得 多！ 二、经销商 对经销商的促销核心纽带是利益，如何 把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热 情及推销兴趣，对销售量提高起着至关 重要的作用。 对经销商的市场推广策略、返款策略、 积分策略、竞赛策略等等，都是比较好 的促销方式。 宝洁公司的销售商在达到一定的积分 后，赠送汽车，极大地激起了销售商的 销售热情。 三、终端 销售终端、柜台、专卖店，促销小姐现场 讲解、现场产品展示、散发宣传单、小礼 品、小汽球、游戏、抽奖，都可以在终端 配套进行，确保销售现场的热闹气氛。 四、竞争者 如果在促销内容与促销形式上，被竞争对 手牵制，很容易让企业陷入困境。 促销策略系列之 促销策略系列之 ——促销的四个平台 ——促销的四个平台 第一平台：现场秀 现场秀是和消费者进行有效沟通的好方 式。通过现场产品展示、主持人讲解、 产品功能演示，加深消费者对产品的了 解，引起消费者的购买兴趣。  比如化妆品在终端销售过程中进行的现 场美容示范，就可以从感性上，加强消 费者对产品的认识，而一般的促销行为 很难达到样的效果。  第二平台：复合促销  这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。 比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、 包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复 合促销的范围。  复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者 的利益点明确！  比如买一块香皂送一支牙刷等，简单明了，对 于销售量的提高也很明显。  再比如购买羽西产品满100元：赠修护洁面乳 试用装一瓶。  满198元，赠紫水晶戒旨一枚等，不一而足。  第三平台：项目促销 项目促销操作起来比较复杂,其中涉及的 方方面面的要关系比较多。通常是为了 引起消费者对企业或产品的关注，在市 场淡季提高销售量或者公关平衡。 这样的活动组织起来很复杂，涉及到工 商、城管、媒体、公安、场地等 项目促销其实有一定的风险性。作得好 可能对市场起到一定的销售作用，但做 不好，也很可能引起消费者的反感！比 如现场礼品不足，所做的承诺不能兑现。 促销策略系列之 促销策略系列之 ——促销的五把尺子 ——促销的五把尺子 对促销的测量与监控大致可以从以下几 个方面进行： 一、销售量 从销售量上来评价一次促销行为比较科 学，同进也可以从量化的指标上对促销 进行科学的评估。 二：沟通定数  促销就是创造一个和目标消费者沟通的机会。 在新经济形势下，产品多元化与选择多样化， 消费者对产品有了更多的选择机会。  比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的 在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个 更为深入的了解。  把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相 对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问 与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促 销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率 等。 三：回想率 如果一次促销行为没能给消费者留下什 印象，或者是什么好印象，那么无疑这 次促销行为本身不是很成功的。  回想率的测试标准可以通过对部分消费 者的跟踪调查来实现。其中测试的主要 内容是对促销的认知、美誉及联想。 四：拓展 促销可以拓展新的用户群，扩大市场占 有率。 促销过程中，通过各种手段，争取更多 的消费者参加，对消费者群体的扩大是 有一定作用的。尤其是通过现场展示与 讲解、折扣、免费试用等，对目标消费 群体的扩大都是很好的办法。 如新上市的洗发水的免费派发，主要目 的