红霓红茶促销员销售技巧的培训资料.ppt

促销员销售技巧培训 培训方法 为达到良好的培训效果，我们采取 “互动式”培训方法，即： 培训提纲 前言：促销人员的基本观念 “观点”一 能力是可以提升的 经验是可以积累的 态度和意识是最关键的！ 促销人员的基本素质 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 促销人员的基本素质 富有合作精神 正确对待失败 养成良好的习惯 特别是——养成良好的习惯 当我们一旦加入红霓茶业这个大家庭，成为一名促销员的时候，我们代表的不仅仅是我们自己，我们首先代表的是“红霓”的品牌形象，因而我们的习惯必须符合规范，给人传递一个优良、友善的信息。 细节之处见专业 关注语言的细节 谈吐得体，忌用口头禅，用顾客听得懂的语言 结束推销时不管成功与否，都应真诚地感谢顾客 站在顾客的立场说话，感到是朋友 语言文明，谈品牌和产品给顾客带来的价值 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品 切记：不要与顾客争吵 关注外表的细节 关注行为的细节 举止大方得体，注意行为举止的细节 动作应迅速，准确，利落 记录顾客要求，及时反馈 尽量按步骤进行促销工作，给顾客留下工作规范的强烈印象 关注态度的细节 待人真诚 有敬业精神，不怕失败 抱着真诚为顾客服务的态度 与顾客交朋友，争取顾客的信任，引导消费者的购买 红霓促销人员的形象组合 谈吐机敏 外表协调 姿态大方 工作认真 成功的定义： 成功就是通过自身的努力，逐步达到预先设定的目标！ 大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！ 优秀的促销代表应该是一个什么样的人？ 我最佩服我曾经。。。。。。 我最痛苦的一件事是。。。。。。 我的主要缺点是。。。。。，我打算。。。。。 有件事，我做梦都想笑。。。。。。 …… 自定题目 （请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！） 第一部分 消费者心理行为分析 消费者购买行为过程中 五个心理活动阶段 人的心理需要在购买活动中的表现 习俗心理 同步心理 优越心理 趋美心理 便利心理 选价心理 惠顾心理 新奇心理 偏好心理 求名心理 按购买目标的选定程度划分： 全确定型：有明确的购买目标 半确定型：有大致购买目标，但不甚明确； 不确定型：无目标，表现为漫无目的。 按购买态度和要求划分： 习惯型：根据以往消费习惯和购买经验采取的购买行为； 理智型：主观性较强，受广告宣传和促销员介绍影响较小,往往要反复比较才购买； 经济型：对商品的价格比较敏感; 疑虑型：行动迟缓，谨慎，且疑虑重重； 按购买态度和要求划分（续）： 冲动型：以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大； 感情型： 易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是否符合其感情需要来确定购买； 随意型：缺乏购买经验，一般渴望得到营业员的帮助，很少亲自验证。 按消费者购买现场的情感反应划分： 沉实型：情感不外露，举动不明显，不愿谈离开商品的话题； 温顺型（谦恭型）：听从介绍和意见，作决定较快； 按消费者购买现场的情感反应划分（续）： 健谈型：在购买商品时，很快与人接近，爱开玩笑； 反感型：对营业员和介绍抱有警觉和不信任的态度； 傲慢型：对商品的品质和营业员的服务要求较高，并常提出要求。 消费者购买中高档茶叶心理特性 以下列举了一些情形，仅供参考，每个消费者都是独特的，每次推销都是一次不可复制的艺术行为！ 品位心理，热爱茶叶，懂茶，只喝自己认为好的茶 养生心理，善待自己，对茶有一定了解 迎合心理，不懂茶，追流行，而且要显得自己很懂茶，不喝一般的茶 求名心理，要有面子，对包装档次很看重 优越心理，只买贵的，符合自己身份 习惯心理，喝茶是日常生活的一部分 推销产品就是推销一种心理不同的消费者有不同的心理同一个消费者在不同的时间也有不同的心理 第二部分 促销技巧解析 成功促销员的定义 一个成功的促销人员不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买。 促销过程六步骤 准备工作 促销前的准备工作 外表服饰的准备 ---正确穿着公司规定的制服，保持整洁 ---恰当修饰仪容，做到协调，大方，得体 调整精神状态，饱满振作 准备有关的促销宣传品及小礼品 回顾公司和品牌信息、产品知识 进入店内，促销开始前的准备 至少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。 保持陈列架上产品整洁。 陈列货品及价格牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。 配备足够的宣传品。 保证有足够的产品库存。 储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。 配备常用文具及用品。 进入店内，促销开始前的准备 穿公司规定的促销服，保持整洁的仪容，