保险公司培训资料接触发现需求.pptVIP

接触发现需求 训练目标 让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性 让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划 准备： 心态准备 服装形象 心态准备： ?信心 ?耐心 ?爱心 ?诚心 ?热心 服装形象： 在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 进 门： 敲 门 应 答 停 顿 敲 门： 频 率 次 数 力 量 应 答： 语 音 语 速 措 词 表 情 停 顿： 停顿时间 停顿频率 模拟场景： 现场模拟如下场景： 业务人员在某小区进行陌生拜访， 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。 接 触： 打招呼 走近 交换名片 求座 打招呼： “你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……” “你好! 李先生。我