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第四章：促销组合及人员推销 2011-1-26 第四章促销组合及人员促销 1 王长春 第一节 酒店促销与促销组合 酒店促销组合 指履行营销沟通过程的各个要素的 选择、搭配及其运用。主要要素包括： 广告策略、人员促销和销售促进以及公 共关系。 2011-1-26 第四章促销组合及人员促销 2 王长春 酒店促销组合(续) （一）酒店促销预算 1、促销目标 2、促销评估 3、对手预测 4、收益测算 5、影响评估 （二）确定促销组合 主要的促销方式：广告、人员推销、销售促进和公共关系，必须把各种促销 工具协调组合起来以实现宣传和营销的目的。 1、广告 （1）公开性 （2）普及性 （3）丰富的表达力 （4）冲击力强 2、促销促进。销售促进有很多方式：赠券、竞赛、赠券等。 （1）传播信息。它能引起注意并经常提供信息，把顾客引向产品。 （2）刺激。采取让步、诱导或赠送的办法给顾客以某些好处。 （3）邀请。明显地邀请顾客来进行目前的交易。 酒店使用销售促进方式来产生更强烈、更快速的反应。它的影响常常是短期的。 2011-1-26 第四章促销组合及人员促销 3 王长春 酒店促销组合(续) 3、公共关系。 （1）高度可信性。新闻报道或特写对读者来说要比广告更可靠，更可信。 （2）消除防卫。以新闻的方式将信息传递给购买者要比销售导向的信息传 （3）戏剧化。公共关系像广告一样，有一种能使酒店或其产品和服务成为 被关注焦点的潜能。 4、人员推销。 在建立购买偏好、信任和行动时，是最有效的工具。 （1）面对面接触;人员推销是在一种生动的、直接的和相互影响的关系中 进行。每一方都能在咫尺之间观察到对方的反应，迅速做出调整. （2）人际关系培养;人员推销允许建立各种关系，从销售的关系直至深厚 的个人友谊。 （3）反应;人员推销会使购买者面对销售人员时对销售人员的尊重、产品 介绍、说服等行为做出反应。 2011-1-26 第四章促销组合及人员促销 4 王长春 酒店促销组合(续) （三）确定促销组合的影响因素 1、产品类型与促销组合的选择。 产品类型分消费品和投资品。消费品的促销组合次序为：广告，销售促进，人 员推销，公共关系；投资品的促销组合次序为：人员推销，销