第九讲团队沟通与谈判.pptVIP

* 软式谈判 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力 * 软式谈判（续） 做法：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维持关系。 注意：如果谈判双反都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。 * 硬式谈判 谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 * 硬式谈判（续） 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力 * 缺点:这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。 适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。 硬式谈判（续） * 原则式谈判 主要特征如下： 谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开 主张按照共同接受的具体客观公正性的原则和公平价值来取得协议 谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度 努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果 * 原则式谈判（续） 运用原则式谈判的要求： 当事双方从大局着眼，互相尊重、平等协商 处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案 以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题 求同存异、互谅互让，争取双赢。 * 谈判策略选择的影响因素 今后与对方是否保持合作关系 是：原则式 \软式 否：即一次或偶然合作, 可考虑硬式 双方谈判实力对比 本方实力强：硬式（可采用） 双方接近：原则式 考虑谈判成本 若一方在人力、物力、财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式谈判 ? 谈判人员的个性与风格 有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判 有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判 * 阻碍有效谈判的偏见 虚构的固定效益观念 谈判双方常常以为他们的效益必定来自于另一方的代价。 综合谈判 固定与调整 人们常有一种倾向，即把他们的判断停留在无关信息上，如最初的报价。 建构谈判 人们很容易受到信息提供方式的影响。 信息的可得性 谈判者常常过于依赖可得的信息，却忽视了更为相关的材料。 过度自信 * 谈判僵局产生原因（1） 立场观点的争执 在谈判中，双方对各自的立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃己方的观点，往往会出现争执，陷入僵局。 * 一场关于加薪的谈判 职员：其他公司干到我这样业绩的人员薪水都比我高，况且你也很难再找到我这样熟悉公司业务的人了。 总经理：我了解，并不是这样的，也有比你低的，我也可以找得到这样的接替人员。 职员：确实是都比我高啊，你看，隔壁公司…… * 谈判僵局产生原因（2） 面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 * 谈判僵局产生原因（3） 有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，使谈判陷入了僵局，然而双方冷静地回顾了争论的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 * 沟通障碍 第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。 例如，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业…….”，译员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?” * 沟通障碍 第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。 一次关于成套设备引进的谈