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成交法则 A 自信 B 考虑家长的性格特点 C 保留一定的成交余地 （不要太纠缠于价格效果，多谢让家长成交的价值和危机） D 不可轻言放弃 E 保留强有力的问句。（准备一些让家长说是的问题—心理暗示） 比如：假如现在您决定了，是不是再不用担心这个痛苦一直延续下去？是不是您就不用再牵挂孩子找辅导老师的事了？您是不是可以安心工作了等。 2012、05、15 晟睿教育 成交技巧 1：直接请求成交法： 家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交。注意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要缓解气氛。 2：非此即彼成交法： 适用于 a家长犹豫时 b不清楚直接具体需求时 c思路过于泛化不清 d明确了解家长所需 3：假定成交法： 在假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破。比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只要2-3个月就可以有改变，将来您会看到孩子………等变化 4：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时。通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定。比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了。 5：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理。比如您看，也是XX学校的XXX，他签了XX课时，价格是多少…. 2012、05、15 晟睿教育 成交新模式 普通 教育产品 家长的有形需求 学智的模式 教育产品1 4 客人的有形需求 附加值3 2客人的无形需求 2012、05、15 晟睿教育 问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！ 2012、05、15 晟睿教育 什么是顾客的无形需求？？？？ 是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。不同的家长有不同需求。 是决定家长是否签单的关键因素 2012、05、15 晟睿教育 客户分类 1根据行为分类 2术语解释 3分类说明 4不同类型家长的特征及判断标准 5不同类型咨询师特征及判断标准 6不同类型家长和咨询师组合的结果 2012、05、15 晟睿教育 组合分类 控制 力量 活泼 敌意 热情 完美 和平 顺从 2012、05、15 晟睿教育 分类术语解释 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍。 热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 2012、05、15 晟睿教育 分类说明一： 一类：活泼型－热情、控制 二类：和平型－热情、顺从 三类：完美型－敌意、顺从 四类 :力量型－敌意、控制 2012、05、15 晟睿教育 善问--问什么 1.开始（问题是从什么 时候开始的） 2.兴趣（关注学生的兴趣点） 3.需求（家长学生的诉求点和期望） 4.痛苦（家长学生最关心最纠结的需求） 5.快乐（家长学生以往引以为豪的地方） 6.成交 2012、05、15 晟睿教育 咨询的准备和注意事项 2012、05、15 晟睿教育 咨询前期的工作—了解基本信息 家：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况. 学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具 谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,或者我们打电话跟另外一个家族沟通。 辅导历史:如果在其他机构辅导过, 不满意那么可以有利于我们