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和创（北京）科技有限公司 和创（北京）科技有限公司 行业分析 OTC概念（Over-The-Counter） OTC系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需 要在临床医生指导下即能进行自我判断和购买的药品，官方称为非处方药，简称 OTC. OTC分类：甲类和乙类，乙类更安全，可在超市销售。 OTC市场范围：主要是指终端零售药店、个体诊所、社区卫生院、农村卫生院等。 OTC工作对象：主要是指药店店员、柜组长、药店经理/负责人等的目标群体。 行业分析 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不是很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。 行业分析 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见 行业分析 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处 行业分析（需求点） 如何 建立药店档案? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？ 约访话术 X总，您好，我是XX公司的X总介绍过来的（停顿一两秒），是专门针对医药行业做外勤人员管理软件的，XX公司那边用的效果挺好，对于我们这款软件，您之前了解过吗？是这样的，我们这款软件安装在业务员的手机上，能够给您带来以下几个功能。业务员管理，您可以通过定位轨迹随时知道业务员的位置，方便对业务员调度，同时也避免了业务员拿着您的工资（和差旅）不干活的情况；客户拜访，通过我们软件，您就知道业务员一天给您拜访多少家客户，什么时候去的，什么时候走的，拜访客户的具体情况怎么样，帮您做好终端客户的维护；客户管理，业务员可以把终端客户给您在地图上标注出来，让您掌握客户的信息，像联系人、联系方式、地址、老板性格特点等，避免业务员离职，把您的客户给您带走。您看您今天上午10点有时间么，我带着咱们同行业的案例去给您做个演示，最多耽误您10分钟的时间。咱公司是再XXX吧。 绕需求话术 目的：1.公司规模；2.公司外勤人数；3.薪资待遇；4.业务模式。 话术：您好，是XX公司吧。我再XX网上看到咱们这边有招聘信息，咱们这业务员有什么要求没有。我之前是再XX公司做过OTC销售的。咱们这边是不是也是这样的。我再那边做了两年带的5人的团队，咱们这边有多少人啊。咱们这边底薪多少啊。要出差么？出差补助多少？ 拜访时破冰套路：X总，您好。我是和创科技的XX，这是我的名片。之前去xx公司拜访xx总的时候xx总提到过您，说您这块做的也挺大的，在咱们当地也算屈指可数的了！您最近生意怎么样？我看见还多药店诊所都摆放着我们销售的OTC药品，想前段时间我感冒发烧，去诊所看了一下，开点感冒药，大夫就给我开了盒我们公司销售的感冒药，说这个药品再同类药品李卖的还是不错的，我吃了几天就好了。其实，大夫愿意推荐我们的药品，除了产品的效果好，还和咱们公司对业务员的管理也是分不开的，所以今天我给您带来我们的产品，让您管理业务员和终端客户