高剑-房地产营销节点管理.pptVIP

Emotion Curve情感曲线 店面位置与外观 停车场 店内装潢 DIY购物工具 绕圈购物 产品质量 价格 组合展示 产品试用 标签与说明 员工服务 卫生间 儿童区 餐厅 寻找物品 搬动物品 付款 安排送货 安排安装 1元钱的冰淇淋 广告策略 广告的差异化策略 在持续销售阶段的广告策略 例：深圳向东看 有品质、有品位的广告 广告标题很重要 开盘准备 T2 潜在客户转化、提升 T1 项目形象提升、信息 展示、促进欲望转化 K2 项目形象导入 K3 产品发布会 K4 现场开放活动 K6 大客户拜访/ 客户持续沟通会 I1 意向客户登记表 I2 详细产品信息 K7 客户深入沟通， 客户/房号对应 R3 供需分析表 R4 意向销控表 销 销 R2 意向客户数据库 M1 项目定位 M2 产品建议 M3营销方案确立 M4 开盘准备 M5 销售实现 K5 提纯潜在客户 推 客 通过项目形象的不断提 升、客户的不断积累， 形成客户信息数据库 K9 意向客户需求分析 R1 项目推广方案 包括项目营销推广、 产品发布、现场活 动方案 K8 意向客户排号/分级 K1 万科品牌导入 形象主题画面、主题语 新 产 品 发 布 会 深圳万科产品发布会 活动或事件营销 受欢迎的活动 健康、教育等主题 案例1：奔驰车的事件营销 案例3：泉州品牌论坛 线下营销 因地制宜的营销策略：中山大盆菜 08. 03. 26 Page * 福州项目的事件营销 为福州加油！ 价格策略 价格制定逻辑 产品成本 市场需求 竞争情况 运营目标 确定 销售 均单价 最终实现 销售单价 每套 产品 评估 和 价格 制定 销售 策略 销售速度 销售前期 销售期 比对 公司运营计划 调整 × 08. 03. 26 Page * 1.成本定价法：由成本及目标收益决定 2.市场定价法：由市场竞争情况确定 3.目标定价法：由经营目标确定 常规定价方法 定价策略 1、价格区间测市法； 2、比较原理在定价中的应用； 销售实现 T1 实现开盘销售目标 T4 后期产品建议 T3 持续销售 M1 项目定位 M2 产品建议 M3营销方案确立 M4 开盘准备 M5 销售实现 I1 销售计划/ 经营目标 I3 成交/流失客户分析 I3 竞品优劣分析 I4 产品去化分析 T2 持续营销推广 避免销售问题销售解决 案例：深圳、广州四季花城  中信森林湖 感谢！ * * * * * * 房地产营销的节点管理（2） 确定营销方案 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 经营计划 客户 产品 销售计划 竞争环境 营销解决方案 广告策略 销售策略 客户积累方案 销售展示方案 找到产品利益点和客户价值点的对应关系，完成实现销售目标的营销解决方案 产品卖点及核心价值 营销业务流程说明——阶段小结 R2 客户积蓄方案 R1 销售计划 完成5项任务 形成5个成果 应用：6种武器 客户细分 城市地图 市场调研 客户测试 头脑风暴 七对眼睛 T1 确定详细销售目标 及计划 T5 确定客户销售体验 R3 产品核心利益点说明 R5 销售卖场、示范单位 设计任务书 T3 识别产品核心利益点 T4 确定广告策略 T2 确定客户获取及转 化的方式 M1 项目定位 M2 产品建议 土地 M3确定营销方案 M4 开盘准备 M5 销售实现 经营计划 R4 广告方案 蓄客—客户地图 客户地图 旧城板块50～60％ 西部板块10～20％ 2 季华路板块20％ 亚艺板块10％ 转 介 几种代理销售模式对比分析 A 现有模式－ 独家代理 A A+B 珠海模式 独家＋场外 A+B+C+D 华侨城模式： 自己销售＋联合代理 A+B+C+D 首都模式： 联合代理 问题： 客户资源不足，且客户多要谈价，成交价格低； 代理公司积极性不高，优质资源的投入不足，对代理公司激励不够； 没有竞争及对比，很难评价代理公司的能力水平 问题： 可以解决阶段性客源不足，但效果较难持续； 场外代理公司难于成交，积极性不高。 问题： 要配有自己的销售团队，加打现场监控和管理的投入 代理公司对项目营销等其他工作的配合和支持可能不到位，也不愿意投入； 容易发生恶性“抢客”行为，导致项目口碑受影响。 问题： 完全联合代理，变革较大，对目前的项目现场管理能力是很大的挑战； 目前项目组配备人员少，而联合代理需要加强监控管理的投入 一旦在现场发生恶性“抢客”对公司品牌及项目形象影响更严重。 卖场包装 销售接待中心展示策略 EUREKA世界上最高住宅的销售接待中心展示策略 香港贝沙湾销售中心 示范单位及示范区 案例：香港凯旋门样板房 清林径销售示范