常州九洲·香树湾福园营销策划报告.ppt

附件三：销售策略细解 “圈”之活动 硬线：“香树湾福园，贵族尊荣”年度系列活动 09年1月：客户会有奖积分计划 09年4月：贵族活动之“望春” 09年6月：景观楼王开盘庆典 贵族活动之“望景” 09年7月：贵族活动之“魅动福园” 09年9月：贵族活动之“夺宝奇兵” 09年10月：贵族活动之“答谢酒会” 09年11月：贵族活动之“后期服务” 软硬活动连线：硬活动，即为社区活动，有效提升客户本案品质的认同感；软活动，以价格促销为主要手段，提高产品的去化速度。 软线： “香树湾福园，贵族生活并不远”年度系列活动 09年1月：三节同庆、福 园为您送福来 09年2月：有情人终成眷属，福园婚房大贺礼 09年3月：三十而立，三十岁应该有个自己的家 09年5月：庆五一、福园购房联环送 09年8月：炎炎夏日，福圆送清风 09年8月：金秋购房大礼包 09年12月：圣诞老人就是您，福圆助您完梦想/“一诺千金”客户会大型承诺兑现活动 视觉表现：售楼处内外气氛营造。 常变常新，根据活动的主题，根据季节的变换调整现场的布置。使客户充时刻保持对福园的新鲜感和认知感——将整个售楼处装点成活动主题展示的大舞台，体验贵族前沿生活的场所 道具配合： 现场展示重实际：增设专案推荐房源展示架、项目施工进度告知板 现场道具调整：楼书、展板、POP吊旗等根据销售节点更换 现场实景：一期景观修补完成，所缺配套设施填补完毕，福园生活原来如此美好 “圈”之现场 现场就是力量：从服务、视觉表现、道具配合、销售技巧各方面不断加强现场力量。营造真实生活生活感受，创造购买冲动，提高成交率 服务：优化接待流程，强调个人职责和服务标准，把组团销售模式发挥到最大作用，时刻保证多人服务一人；进行客户关系管理，让客户体会良好的销售服务所带来的，强烈的尊贵感。 技巧：制定销售技巧、市场信息、房产政策解读等培训计划。定期、及时对销售员进行培训，提升案场销售杀定能力。 机制：采取末尾淘汰（惩罚）制，奖惩分明，充分激发销售员的主观能动性。 “圈”之现场 现场就是力量：从服务、视觉表现、道具配合、销售技巧各方面不断加强现场力量。营造真实生活生活感受，创造购买冲动，提高成交率 关键词：服务、技巧、机制 服务就是力量 微笑工程： 微笑胸卡?：所有现场工作人员佩带统一标有微笑图案的胸卡，并推行微笑服务 客户进门的问候语，随各种节日及时更换 节庆工程 配合节庆的现场布置：以热烈的节日气氛为目标，含现场的音乐、饰物等 圣诞节、元旦、新年的客户的短信群发问候 现场抽奖：当日成交客户可戳破气球，中得神秘礼物—主要为营造现场热烈气氛 礼品工程：配合各种重大活动、优惠活动、领导视察、同行参观等，适当的小礼品是必不可少的。建议实施礼品储备并进行礼品分级，以适应不同场合下的礼品需求，对品牌形象工程将大为有利。 实用类：价格10元以下，如纸巾盒/玻璃杯 工艺类：建议价格为50-100元左右工艺类，适合各类活动，赠送嘉宾等。 “圈”之现场 现场就是力量：从服务、视觉表现、道具配合、销售面貌各方面不断加强现场力量。将现场表现变为一场未来生活秀。 管理配合： 销售、物业、保安等各方面服务面貌全面提升 销售人员管理：礼仪，接待流程再培训 保安保洁管理：冬季服装制作、礼仪培训、工作职能及需注意事项培训 现场管理：音响、植栽、道具摆放、空间布局等根据需要及时调整 “圈”之媒体 布点列阵，组合出击：通过目前已开拓媒体重新组合，保证板块内全面覆盖，辐射市区及周遍区域。 以户外和小众两大阵地为主，高空看板，夹报、直投派发，辅以网络、电台、报纸，将信息有效传递给潜在客户群体；以板块内为主要投放区域，并向外辐射； 媒体投放策略 “圈”之客户会 客户关系管理：通过客户会运作，推动口碑运动，带来新的有效客群。 1、? 重点推出积分计划： 积分基数：1万元/分 2、? 积分对象： 客户群：老客户；新客户-----所有已购客户，均赠送统一积分。 非客户群：未购买任何本案产品但参与推荐的客户----赠送积分，可兑现金。 3、? 积分奖励： 通过折合物业费、实物奖励、购房优惠等实现 4、? 配合销售的运作方式： 在硬线活动期间，推出双倍积分，并采取短期内兑现方式进步刺激 积分累计达到一定点数可兑换现金 关键词：推荐率 成立客户会的目的就是提高推荐率，让客户卖房子 客户关系管理 物业先行：赠送物业贺卡，针对未来福园的物业管理的方式，由未来的组团物业小组成员，以自我推荐的方式，邮寄贺卡给组团内已购客户，并付上所有小组成员亲笔签名。 积分奖励计划：在目前已经推出的积分奖励基础上，不断补足修正，并形成最终客户会积分制度。 生日蛋糕券发放：所有认购客户，可凭认购卡在生日当天领取生日蛋糕礼券。 圈阶段 1、现场服务及礼仪 2、销售说辞强化（沙盘、展板、