寿险营销-如何做好新人辅导面谈.ppt

一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成人生信条，成就了一番事业 辅导面谈基本功能 对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或纠正已经发生的各种管理问题 再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合 让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司规章制度 使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标 无晋升打算： 通过面谈引导被面谈人建立晋升意愿。 引导： 其实你这样考虑我可以理解。但我相信每个人都想在虎年取得更大的成绩，其实我相信你也不想在现在的职级上一直呆下去。 假如有一天和你一起入司的伙伴职级都比你高了，你会怎么想呢？所以现在做来年的规划不是你想不想的问题，而是应不应该的问题，我相信未来你一定希望在职级上有所突破，对吧？那就从今天开始规划！ 新人辅导面谈的重点 心态：正确认识寿险营销，正确面对异议等 目标：转正目标、荣誉目标、学习目标等， 落实行动方案 习惯：出勤、工作日志、客户档案 技能：如何掌握、运用基本技能 在新人接触寿险之初，你所付出的1个小时，远比以后100个、1000个小时重要！ 2、数据分析必问的问题： （1）对目前的结果是否满意？哪一方面满意？满意的地方是怎么做到的？哪一方面不满意？原因是什么？ （2）你每月达成四星（万元等），你是如何做到的？ 新人辅导面谈沟通逻辑 2、数据分析必问的问题： （3）你XX险种销售最好，做了**件，在你的险种占比中达到了 **%，你对这个产品的感受如何？ （4）你现在大约有多少位准主顾？你的主要主顾开拓方式是什么？ 新人辅导面谈沟通逻辑 1、七八扩军怎么打算的？收入目标多少？荣誉目标？ （引导协助订定收入荣誉目标） 新人辅导面谈沟通逻辑 2、三星、四星会让我们的寿险之路越走越轻松，你认同吗？你打算如何做？除了三星四星外，你还在意哪些荣誉？ （协助勾划荣誉目标） 新人辅导面谈沟通逻辑 3、寿险之路，你认为组织发展重要吗？你对引才和晋升怎么考虑的？ 有晋升打算： 你这样想很好，我非常认同，好的目标要有好的行动规划来实现，今天我们就一起规划一下吧……） 新人辅导面谈沟通逻辑 新人辅导面谈沟通逻辑 新人辅导面谈沟通逻辑 以你的条件至少应该晋升成为……！ 协助确定引才晋升目标，明确晋升时间。 新人辅导面谈沟通逻辑 目 录 一、辅导面谈的意义 二、新人辅导面谈的基本流程 三、新人辅导面谈的时机 四、新人辅导面谈逻辑 五、新人辅导面谈重点及注意事项 ——针对新人出现的问题进行辅导面谈 使用描述性语言，避免判断性语言 利用支持性态度，避免权威性态度 平等的对话语态，避免优越性的体现 采纳好的建议 ，避免独断专行的表现 新人辅导面谈的注意事项（一） 新人辅导面谈的注意事项（二） 心理平等，合适的角色，中性语言 地点、氛围和环境 选择辅导对象 注意倾听，会发问 面谈是通过一个过程评估，完整流程， 说话定性定量，具体明确，窄而深 依据数据，适时赞美肯定 取得承诺，持续关注，及时鼓励、提醒，督促 一次面谈无法解决全部问题 * 辅导训练版块 新人辅导面谈 目 录 一、辅导面谈的意义 二、新人辅导面谈的基本流程 三、新人辅导面谈的时机 四、新人辅导面谈逻辑 五、新人辅导面谈重点及注意事项 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 什么是辅导 辅导就是辅助与指导 辅导是一对一的训练 辅导是一对一的沟通和激励 训练与辅导的不同：训练解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题 通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效 是业务推动最有效的方法之一 辅导面谈的意义 目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要解决意愿问题 辅导者应具备的素质 1.具有高度的容忍,耐心与爱心 2.将辅导工作视为自己的职责 3.具备正确，精深的专业知识与沟通，说服的能力 4.具备正确的职业信念与激励的技巧 目 录 一、辅导面谈的意义 二、新人辅导面谈的基本流程 三、新人辅导面谈的时机 四、新人辅导面谈逻辑 五、新人辅导面谈重点及注意事项 新人辅导面谈的基本流程 1.面谈前准备 2.达成有问题存在的共识 3.共同列出可能的解决方式 4.共同确定解决问题的行为 5.监督进度以衡量结果 6.激励既定目标的达成 1.面谈前准备 明确面谈目的、面谈流程，预估可能遇到的问题