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营销战略,流程再造和组织结构调整咨询项目建议书
项目背景外部宏观环境的挑战
•入世后,中国汽车行业面临的冲击对长安销售系
统的挑战
•国家产业政策变化对于营销系统的挑战
•国外合作方福特公司对长安营销系统的期望
•新的国内低成本竞争者迅速进入微车行业对长安
营销系统的效率提出了紧迫而直接的挑战
项目背景来自内部改革的需求
•价格大战要求营销系统更加贴近市场,贴近消费者,加快市场反
应速度
•根据市场所能接受的价格倒退整车综合成本,是长安取得未来竞
争优势的必经之路,这要求营销系统不断及时掌握市场动态,以
“流畅的信息流程”保证及时传递到长安内部各有关部门,形成
“市场拉动研发,销售驱动生产”的高效模式
•在微车行业以价格大战为主,产品同质化程度日益提高的背景
下,长安要以“服务领先战略”树立良好的品牌形象,从而为今
后进入轿车行业打下基础
销售公司面临的关键问题
1。站在整个长安集团公司的角度,销售公司和其他部门的接口如何确保公司总体运
营效率的提高?
2 。销售公司总部的组织机构是否适应目前现状?
3 。分公司众多,如何管理到位?
4 。物流/资金流如何作到全过程监控?
5 。应收帐款多,账龄长,金额高,如何减少?
6 。对分公司的终端销售价格怎样才能控制?
7 。对于“四位一体”示范店应如何建立和管理?
8。售后服务体系如何完善?
9 。零配件管理如何到位?
10。市场策划的时机,方式和效果都存在很大的问题,如何提高市场策划的效果?
初步假设
1. 销售公司的营销战略应符合集团公司的总体发展规划,提升公司
核心竞争力
2. 销售分公司的设立应按照科学的规划来设计,然后予以实施,以
达到成为销售长安汽车主导力量的作用
3. 网点的理性规划是销售公司成功的必要前提
4 .销售公司的物流,资金流均应集中统一管理,其前提是有效运作
和监控
5. 销售公司人员的组织结构和绩效考核是改善应收帐款状况的主要
手段
6. 通过流程再造,可以提高内部运作效率,加快市场反应速度
7. 完善售后服务体系,以“服务领先”策略,来扩大市场份额
项目工作内容
管理诊断 • 销售公司收入结构分析
管理诊断
• 客户结构分析
营销战略 • 产品赢利分析
• 分公司经营绩效分析
• 销售费用分析
管理流程
• 销售渠道分析
• 财务管理
组织结构和控制
项目工作内容
管理诊断 • 市场细分
• 目标市场选择
营销战略 • 产品定位
营销战略
• 价格的确定与控制
• 产品系列/状态的选择
管理流程
• 销售渠道管理与控制
• 广告与促销
组织结构和控制
项目工作内容
管理诊断 • 销售公司与其他部门在关键流程中的接口
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