经销市场行销训练.ppt

A Effective Distribution Channel 行銷通路 管理 - 企業內部 因應通路行銷的實施，完整合宜的 內部管理程序；正如韁繩駕馭那匹 奔馳的馬。 A Effective Distribution Channel 1. 行銷人員管理 2. 信用交易管理 3. 實體分配管理 4. 市場情報管理 行銷通路 管理 - 企業內部 A Effective Distribution Channel 行銷人員 管理 調整與改善 銷售前線管理 工作重心調整 一般銷售管理 銷售活動報表 市場情報分析 工作績效檢討 工時管理分析 客戶開發管理 薪資結構管理 專 門 化 簡 單 化 動態的組織結構 銷 售 計 劃 激勵方案擬定 A Effective Distribution Channel 信用交易 的優缺點 優 點 1. 促進貨倡其流 2. 增加資本產值 缺 點 1. 不具無限承兌 2. 時間影響價值 A Effective Distribution Channel 信用交易 管理 市場行銷計劃 製訂信用 交易規則 評估及調整 用交易條件 確定執掌單位或成員 信用交易策略 企業利潤目標 客戶或行銷通路成員 財務單位 行銷單位 稽核單位 A Effective Distribution Channel 實體分配管理 Physical Distribution 運 輸 包 裝 倉 儲 管 理 物料 處理 存貨 管制 訂單 處理 驗 收 溝 通 將適當的產品，以最經濟 的運輸方式，在適當的時 機存在某一適當的數量在 某一適當的地點，並透過 適當的服務，將可能比其 他競爭對手銷售更多的產 品。 A Effective Distribution Channel POS 存貨管理 Inventory 物流情報系統 庫存/進貨模式 大量偶進 / 少量常進 現金預算 安全存量 訂單或預估 經濟訂購量 定期盤點 機動促銷計劃 A Effective Distribution Channel 市場情報 管理 - 價格波動 - 需求變動 - 客戶區隔 - 競爭動態 - 成功案例 - 經濟環境 - 產品趨勢 - 解決方案 - 競爭趨勢 - 成功案例 POS - 供貨狀況 - 產品新知 - 解決方案 - 促銷活動 - 成功案例 行銷通路 生產廠商 各類媒體 市場情報管理 - 成員或組織 - 即時反應 - 計劃建議 組 織 內 相 關 部 門 行銷通路成員 A Effective Distribution Channel 批 發 Wholesaling ___________________ A Effective Distribution Channel 何謂 批發 Wholesaling 包括所有將商品或服務賣給再售或營 利用途購買者的各種活動，均可稱之 為批發。 A Effective Distribution Channel 批發商 的存在 經濟體系中為何要有批發商的存在 1. 因製造商財力有限 2. 因製造商不願投資昂貴 的配銷通路 3. 因批發商的通路有經濟 規模且較有效率 4. 零售商多喜歡與批發商 打交道 A Effective Distribution Channel 批發商 功能 - 對零售商 1. 預測市場需要 2. 為零售商蒐集商品 3. 儲存現貨商品 4. 運送商品 5. 提供信用交易 6. 提供市場情報 7. 提供訓練、咨詢服務 A Effective Distribution Channel 批發商 功能 - 對生產商 1. 代為從事行銷 2. 實體分配工作 3. 簡化財務作業 4. 支援行銷研究 A Effective Distribution Channel 促進批發功能 的機構 1. 倉 儲 2. 金融機構 3. 運 輸 4. 推 廣 5. 公共關係 A Effective Distribution Channel 批發業面臨 的威脅 - 趨勢 1. 製造商進行「向前整合」 2.「無店舖銷售」觀念興起 3. 零售店規模擴大 4. 小型零售商的連鎖經營 A Effective Distribution Channel 批發業面臨 的威脅 - 組織內 1. 推銷能力太差 2. 推銷意願低落 3. 欠缺存貨管理制度 4. 費用控制不當 5. 收款與賒銷散漫 6. 商品種類雜亂 7. 與上下游缺乏合作 A Effective Distribution Channel 批發業 的改進 -管