浅析西北氯碱企业液碱产品的定价方法与销售策略.docVIP

PAGE PAGE 1 浅析西北氯碱企业液碱产品的 定价方法与销售策略 摘要： 经历了2009年金融危机的考验，伴随着全球宏观经济的回暖，中国经济进入了一个更为复杂的发展环境。从2010年的经济运行数据可以看出，金融危机的不利影响正在逐步消退，烧碱行业正面临着新一轮的发展机遇。复杂的经济环境使烧碱行业在发展中存在的问题更加突显。其中烧碱行业产能过剩的压力一直未得到缓解，从全国的行情走势及新增装置的投产情况可以明显看出，烧碱行业发展已步入调整阶段。 本文拟对西北地区氯碱企业烧碱产品的销售现状进行剖析，从实际出发，探讨下一步烧碱销售的策略及应对市场的办法，并希望在今后的销售工作中进行初步尝试。 一、国内烧碱产能情况。 2011年3月国内烧碱产量205.5万吨，同比增长19.3%，是历史上单月烧碱产量第一次突破200万吨。1-3月烧碱累计产量达到562.8万吨，同比增长17.7%。分析认为，3月以后，在下游行业需求有所恢复及液碱出口价格持续上涨的带动下，国内烧碱生产企业整体装置开工负荷明显提升，成为烧碱产量大幅提高的主要原因。 二、影响国内烧碱市场的主要因素： 1、区域市场表现各异。 以江苏、浙江为代表的华东地区烧碱价格由于当地企业在元宵节过后装置负荷有所提高，市场供应量的增加造成市场价格短期下滑。随着3月底浙江地区因传出节能减排限电，企业开工负荷下调15%的消息，华东地区液碱价格再次上调。而以内蒙、宁夏为代表的西北地区则由于当地部分生产企业装置运行不稳定及传统春季检修，市场出现供应缺口，短期内烧碱价格小幅提涨。目前，随着当地装置逐渐复产，货源量的增加也使得当地烧碱价格出现下滑态势。 2、氧化铝等行业相对稳定的需求支撑局部地区烧碱价格。 北方地区受国际铝价高位，国内电解铝、铝型材等市场运行较为稳定的带动，氧化铝生产企业开工基本维持在较高的负荷。下游行业需求预期向好的推动作用也在一定程度上对山东、河南等氧化铝主产区的烧碱价格形成有利支撑。此外，随着春耕时节的来临，农药、化肥等市场的拉动，也对进一步扩大下游行业对烧碱的需求起到了积极的作用。 3、液碱价格的持续上涨带动国内市场。 受到日本震后液碱产量骤减，国际市场对货源紧张预期增加的影响，我国液碱出口价格不断攀升，国内出口企业甚至对部分地区的出口报价已上涨至450-460 FOB 中国主港。出口价格的持续上涨对国内市场，特别是沿海地区的烧碱价格起到了较为明显的带动作用。 目前来看，在国内外市场的相互支撑作用下，烧碱内外盘价格均已处于相对高位。但由于新扩建装置投产有所增加，随着新增产能的逐渐满负荷生产，供应量的增加对后期市场价格的抬升将形成一定压力。 三、西北地区企业定价规律。 目前西北地区氯碱企业采用的烧碱生产方法，主要是食盐电解法，电解法生产烧碱的同时还联产氯气和合成盐酸。 传统的液碱产品定价方法多数遵循劳动价值法则，以产品平衡销售和利润最大化为目标，将总成本分摊到电解液（烧碱）、氯气和氢气，由各自的分摊成本加合理利润形成各自的价格。在商品市场为卖方市场的时期，总成本分摊法则的合理性掩盖了它的局限性。进入买方市场以后，总成本分摊法则的局限性开始暴露，并逐渐被认识。 随着我国经济体制由计划经济逐步过渡到市场经济，以及氯碱行业碱氯不平衡矛盾的加剧和产品市场竞争的加剧，绝大多数氯碱企业均已意识到在商品销售环节采用国际氯碱通行的价格计算方法的必要性，因而，氯碱总成本分摊法则将逐步被局限在企业内部核算、计划和统计报表范畴。 由于液碱产品的产量情况直接决定终端产品PVC树脂粉的产量，（基本上每生产一吨烧碱，可以生产一吨pvc树脂粉），所以为了PVC树脂粉的正常生产，加之液体产品受库存的限制（液体罐装储存），且市场多变，所以如何及时有效的定价、销售，保证生产是氯碱企业面临的一大难题。 四、对于液碱定价的几点看法。 市场经济条件下的营销价格策略是企业赖以生存的基础之一。企业建立氯碱商品价格的快速决策机制是市场竞争的客观需要，也是现代企业管理的重要内容。营销机构需要的价格快速决策机制呼唤建立氯碱销售价格模型网络，根据市场行情反馈的信息和企业生产与库存状况，迅速调整企业商品销售价格。这是氯碱企业在“转制”过程中需要解决的重要问题之一。 由于西北地区氯碱企业在有着资源优势的同时，远离销售终端市场，而液碱产品的目标客户运输距离多在500公里以内，针对以上情况，结合几年来的工作实践，对液碱产品的定价方法有以下几点建议： 1、强化信息管理、做好市场调研，为公司正确定价决策提供真实可靠的依据。 市场信息能否及时准确的把握，是关系到一个企业销售策略能否跟得上市场的关键。信息准、决策快，先于市场而动，就能在市场中占据主动位置；反之则被动顺从。 举例说明：宁夏英力特化工，在每次市场