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刘一秒攻心销售笔记 刘一秒 攻心销售笔记 第一集 就你的生存和生活而言销售能力大于其他一切能力 我们说话只有一个目的让对方采取行动 赚取财富的能力销售力 小名片大智慧 在所得名片上备注 1见面的时间地点事件 2他她的言行对你的影响 3他她当时遇到什么问题 第二集 五颗心 一相信自我之心 1当顾客骂完你后他已忘记是你自己记得并用来摧残自己 认为自己不适合做销售不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活 2拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 3转换恐惧打开销售成功之门 出丑才会成长成长就会出丑 别来烦我发火了以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户当时心情不好 需要时我给你打电话以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户现在正忙 我不需要以前表示被拒绝了化解恐惧只是客户对产品还不了解 面对被拒绝六次还敢来第七次的推销员考虑连人一起买过来 只要我不放弃你永远拒绝不了我 二相信顾客相信我之心 1价值观同步 购买价值观顾客购买产品时对他来说很重要的参照点 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要 销售策略八步1你想看看某某产品吧2也曾今看过一些吧3那挺花费时间和精力吧4那我们这里也不一定适合你5我做这个行业已经N年了现在让我了解一下你的需求或条件这里不适合我直接介绍适合你的对方顾客不相信你时你讲的全是废话6我介绍你到其他地方对我没有任何好处7提前把我们的产品卖点列好8让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个没有任何产品能满足顾客任何需求只能卖要点 销售就是1找出顾客价值观 2改变顾客价值观 3种植新的价值观 2客户的人格模式和购买模式 A成本型和品质型 成本型实惠是做人最高美德浪费是可耻的 品质型人生在世只有你花的钱是你的没有花的钱都是别人的人生两大悲哀第一条到死的时候钱还没花完第二条人还没死钱就不够花 B配合型和叛逆型 C自我判定型和外界判定型 D一般型和特殊性 3如何与客户沟通 问与顾客沟通的关键 1问简单的问题顾客都是被自己所说服找到他的核心价值观用价值观撬动他 2问二选一的问题 3问封闭式问题让顾客舒服大于对错 听倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成从容大于能力 说说话的技巧 1给顾客明确的指令 成交的一切意义在成交本身 2不要说太多废话 当顾客决定买你就闭嘴等着收钱收完钱转身就走服务从下一次开始 三相信产品之心 销售的第一个心态交换心理员工所有问题在于认为产品不值 相信产品之心的核心拼命重复成功案例 顾客永远买结果不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例 针对不同行业让每个员工拿出十个成功案例 把所有经典案例打印成册 每个员工背十个案例新员工来公司让员工学习经典案例 老板与员工的根本差别对产品的态度 四相信客户现在就需要之心 化解顾客障碍太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜你有见过比这便宜的吗同一时期你要买到比这便宜的便宜多少返还多少 质量代表顾客想要承诺保证你有什么保证你要什么保证你才放心给他一个让他放心的保证不论这个保证是什么 服务代表顾客想知道能提供什么服务你们都有什么服务你要什么特殊服务给他量身定做服务 五相信客户使用完产品之后会感激我之心 核心麦凯66表格 年轻人需要常说我需要你的指导 用心 第一节 很多场合举手都过时举手代表还要等别人选你那么真正想要结果的人根本不等你选他他直接冲上去所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人 人这辈子被什么杀死给台上这些可怜人的掌声 就生存和生活来讲销售能力是最重要的能力 目的性太强他们会被吓跑 比尔盖茨演讲45分钟前15分钟讲公司规划后30分钟就讲公司的产品微软公司至今没开发什么产品DOS网景 蒙牛2500人都将45分钟前15分钟公司规划后30分钟就教你喝牛奶讲完后不喝牛奶全得瘫痪听完他演讲回去就想和牛那 刘永行黄光裕都是很会销售20多年前做羊绒赚钱做服装又赔钱看一个人抱着电视回家 刘德华都能成功是人都能成功30年不倒号称天王定义为偶像派销售全球为什么我会成功20年来为什么还这样因为我希望你们的女人还喜欢我 周杰伦高中考不上大学勉强读完是不是故意唱不清楚就是说不清楚你不成功你还没有把彻底营销出去 财富来自于认识你的人和你认识的人你认识多少人还是多少人认识你 成功者都是很多人认识他而不是他认识很多人 高品质才能成功告诉你个例子可口可乐为什么卖这么顶尖会销售 一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋儿子说我不吃 一个老公和太太说你该减肥了 为什么要听你话因为我是你妈这句话不能常说孩子会怀疑他的身世 说话的目的是让对方采取行动没行动都是废话 我们要学有道理的还是有用的 有孩子的请举手不用看别人有没有孩子还 不知道么 夫妻2个都快下岗活混的不怎么样还让孩子听你2的话很多人这话应用在员工顾客身上 不会惹祸不会成功富贵险中求 孩子40卖50要会引导老