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客户的ABC分类管理 主讲：陈怡孜 潜在客户ABC分类管理方法 MAN原则 ：M ---金钱， A—决策权， N---需求权 m—没钱， a---没权， n---没需求 本次课程结束，谢谢欣赏 QQ群： 196096109 * * 　　 内容: 1、 什么是ABC分类管理 2、 为什么要做客户ABC分类管理 3、 如何做好客户ABC分类管理 什么是ABC分类管理 ◆ 定义：ABC分类法又叫主次分析法，它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。 为什么要做客户ABC分类管理 企业的资源是有限的 相同的时间、精力、成本投入，不同的客户利润回报却差别很大 事实证明，力图让所有“客户”满意是不可能的，也没有哪个企业能够做到 对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要 前提，这是客户和公司的双向利益驱动要求： 2/8原则 (一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部 有限的营销资源得到最优配置。 (二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务不足的错位。 例如：老客户的关系维护回访频次 1．A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类 客户每3个月回访1次。 2．也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类 客户。 3．A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4．C类客户可运用电话以减少拜访次数。 利益与好处 如何做好客户ABC分类管理 依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别： 潜在客户 指已获得基本信息但尚未接触或未明确有 无需求的客户，应按需求大小变量分类 目标客户 指已电话接触或面谈明确其有测试需求但 尚未成交的客户，应按需求大小与成交难 度两个变量分类 合作客户 指已首次或多次和我们发生交易的客户 打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： ·用的着 ·买得起 潜在客户ABC分类管理方法 A类:即时电话跟进 B类:三天电话跟进1次 C类:半月电话跟进1次,保持联系 D类:放弃 1、目标客户ABC分类的可选分析项： 发展前景 商业诚信 目前测试需求量 价格敏感性 成交障碍难度 目标客户ABC分类管理方法 2、根据已选择确定分析项，收集所有目标客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属 3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措 目前测试需求量 认可障碍突破难度 高 低 低 A类 增强密度 重点攻关 B类 识别关键障碍所在 集中内部资源消除 C类 适度投入 快速成交 ABC1 目标客户ABC分类管理方法 价格敏感度 商业诚信 高 低 低 c类 a类 b类 d类 暂时放弃 合作客户ABC分类管理方法 1、 合作客户ABC分类的可选分析项： 累计检测额 年度/季度/月度平均检测额 信用状况—按期付款率 价格利润贡献度 内部市场占有率 忠诚度与发展前景 2、根据已选择确定分析项，收集所有在合作客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属 3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的管理与服务举措 可选择多项并用 付款信用 成交价格 高 低 低 A类 保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品，免费参加活动等 B类 通过价格倾斜扩大合作份额 C类 控制支付风险为主 重点付款跟催 ABC1 合作客户ABC分类管理方法 D类 逐步淘汰放弃 月或年总检测额 所占内部份额 高 低 低 A类 保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品，免费参加活动等 B类 集中营销资源投入提升合作份额为主 C类 培养、拓宽为主 定期电话沟通跟进 ABC2 合作客户ABC分类管理方法 D类 逐步淘汰放弃 结束语： 好钢要用在刀刃上 刀刃的识别与选择需要ABC分析 ABC分析需要详实的数据信息做依据 详实数据的获得需要你是个 　　 * *