导购员面对客户第一次来店销售话术技巧.docx

导购员面对客户第一次来店销售话术技巧 销售技巧和话术是销售能力的体现， 也是一种工作的技能， 销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术并不尽相同，只有 在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。 今天和大家分享一下客户第一次来店我们该做什么： 首先我们要清晰知道客户来了一次店面之后没有来第二次，大部分原因可以归结为： 1、首次接待失败； 2、没有进行及时的跟踪。 由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。 一、第一印象 做为终端销售人员， 顾客第一次进店对整个销售过程显得非常重要， 这样就要求销售人员在顾客第一次进店之后， 务必要做好相应的工作。 要清楚定制家居行业的商品属于大宗商 品，顾客一般都要进行多家和多次的对比， 在首次接待顾客的时候， 务必要给顾客留下非常好的第一印象。 在产品同质化越来越严重的现状下， 顾客更多的买的是一种感觉， 顾客对比完成品之后， 当发现产品没有多大区别的时候， 更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉， 因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或第一印象，最终会得到顾客的选择。 二、持续跟进 由于顾客第一次成交的概率非常小， 必须要让顾客第二次进店， 如果首先接待成功， 顾客可能会自己来第二次，如果首次接待不是特别让顾客满意，就要求主动对客户进行跟进， 在跟进的过程中，销售人员必须要有客户的相关信息。 因此顾客第一次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息（姓名 +电话 +地址） 以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息 （外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解 了哪些产品、 职业等） 了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪， 能更好的推荐适合 顾客的产品给顾客，更利于成交。 三、塑造核心卖点 除了上述应该做的事之外，还要塑造自己品牌的核心卖点，树立产品的相关选购标准， 顾客如果对贵品牌没有深刻的印象， 在去到其他品牌， 如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好，就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖，从而购买其他品牌的产品。 因此在顾客第一次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象， 同时还要树立 产品的选购标准， 顾客就会按照你给其树立的标准去其他品牌进行对比， 在树立标准的时候 一定要是独特的核心卖点，不要树立一个大众的特点，其他的小品牌也能做到，就没意义。 最后顾客发现只有贵品牌的产品是最强大的，也是最能给他感觉的，顾客肯定会买单。 面对电子商务的冲击， 现在实体店销售相对于前几年确实热度有所下降， 但目前为止实体经销商的地位仍然无法取代，每天人流量固定的前提下店铺的转化率决定了经销商的成 败。产品销售转化率除了导购员话术经验以外， 提升转化率还有一点很重要就是品牌商对于 品牌塑造和推广的力度。 以门业十大品牌圣堡罗门业为例， 在品牌推广方面明确方向， 坚持 “6S 贵族门”概念，把用户体验放作为推广的核心内容，大力进行品牌推广宣传，把品牌覆盖到更多的消费者， 使用户无论对品牌的认可还是经销商店铺的转化率而言都会有明显的提高。