圈层营销工作管控增加.ppt

五、圈层活动工具 圈层案例平台 圈层报表平台 圈层案例平台 系统集成标准活动清单与优秀圈层案例； 协助顾问进行活动策划，提升活动质量。 圈层活动清单化管理运营逻辑图 案例库系统体现 圈层数据报表 圈层数据报表 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 四大核心竞争力课程 ——圈层营销工作管控 摘牌前 摘牌后及日常销售阶段 √ √ 摘牌前 摘牌后及日常销售阶段 √ √ 目标圈层 客户分析 圈层策略 圈层活动 主题分析 地块调研 项目定位 产品性分析 圈层策略制定 根据项目产品性分析定位主力客户群及客群目标市场，结合线上广告铺排制定适应项目的圈层策略，包括但不限于圈层活动主题方向、圈层客户拓展等 摘牌前 摘牌后及日常销售阶段 √ √ 一、种子圈层客户拓展 1 、圈层客户界定 圈层系统中圈层客户认定须具备以下信息： 客户名称、性别、手机号码、业主/非业主、客户来源渠道、职位等级、意向产品、意向度、所属圈层、年龄段、爱好。 2、 建立圈层客户数据库 ◆ 随时随地多维度查看项目、区域及全国圈层客户数据，监控项目/区域圈层客户拓展工作。 ◆ 多维度（业主/非业主、客户来源渠道、职位等级、意向产品、意向度、年龄等）分析圈层客户特点，支持圈层营销策略方案制定，指导圈层营销拓展工作。 1)、建立人脉关系图目的 ◆ 记录销售顾问人脉挖掘痕迹，层层挖掘圈层客户优质人脉资源。 ◆ 监督销售顾问圈层客户拓展数量及质量，实现圈层客户系统化管理。 3、圈层客户人脉关系管理 2)、人脉关系图管理模式 备注： “父级”圈层客户——销售顾问直接拓展到的圈层客户或者圈层客户清单分配所得的圈层客户，该客户不存在有“父级”关系的客户。 “子级”圈层客户——通过已有圈层客户拓展而来的新客户，该已有的圈层客户即为“父级”圈层客户。 对于某个圈层客户来说，从时间轴上仅存在一个“父级”或者“子级”圈层客户。 通过对客户数据进行分析， 为下阶段圈层客户拓展区域及方向提供支持和指导。 主要包括目标客群与上阶段参与活动客户的爱好分析、所在地域分析、职业职位分析、购买意向分析、人脉发展分析，找出城市主要圈层渠道客户，结合当地风俗习惯与客群爱好，对其进行针对性活动拓展 4、圈层客户策略管理 项目根据自身要求制定一系列客户表格用于分析客户，以制定圈层策略 提供有效依据 二、圈层活动管理 01 双月预算申请 02 预算分配 03 活动申请 04 活动审批 05 活动执行 06 活动验收 06 活动报销 1、双月预算申请 双月圈层费用预算上限： ◆在职销售顾问人数*6000元且≤预估销售金额*0.05%， ◆若在职顾问人数*6000元≥预估销售金额*0.05%，则按预估销售金额*0.05% 进行费用预算； （双月推广预算中授权区域总10%以内的计划外额度，可包含圈层费用。） 双月圈层费用审批后 年度圈层费用审批后 费用预警机制 由总部负责圈层同事 统一录入圈层系统 由总部负责圈层同事 统一录入圈层系统建档 系统实时显示年度、月度圈层总预算金额，已使用圈层金额，剩余圈层金额 系统判定费用使用实际日期以系统记录的活动实际举办日期为准 当某项目圈层预算金额使用完毕，系统将不能再进行圈层活动发起等流程 项目销售目标增加等情况下，且总部批示另行增加圈层费用，由总部圈层同事重新建立该项目圈层费用建档 圈层费用系统管理 圈层系统新增：电商费用活动、额外自由营销费用包活动的申请 由总部负责圈层同事 统一录入电商活动方案 电商方案总部审批后 由总部负责圈层同事 统一录入方案 额外自由营销费用包 总部审批后 总经理注意 由于电商费用的活动，是由第三方合作电商 公司提供的置换资源，因此，电商支出的 “销售个人圈层活动”，不能再进行报销。 额外自由营销费用包的“销售个人圈层活动” 包含发起申请、执行、验收、报销流程； 与普通圈层活动流程一致。 总经理注意 2、预算分配 在职销售顾问人数*6000元 且≤预估销售金额*0.05% 01 02 03 04 满足预算上限要求 每人每月活动预算上限≤3000元 优先考虑活动有效性高（根据历史数据如客户质量、成交比例、资源整合）、能力强活动积极的顾问 总预算≤顾问人数*3000时，预算分配要有侧重 预算分配与销售节点配合 重要节点对预算申请、分配做好安排，避免降低效果 不得随意申请突破费用上限 除特殊情况外，不得以任何理由突破月度及单场费用上限 Title 3.1、 圈层活动目的 圈层活动的目的不仅是以攻克现有有影响力的客户自己购 买，而是为了通过小型活动的组织及参与，创造与其朋友建立关系 及沟通的机会，并让这些有影响力的客户影响他们身边