大项目销售与关键点.pdf

大项目销售与关键点大项目销售与关键点 陈强兵陈强兵 2008年11月1日 1 项目成功项目成功：：一定是两个以定是两个以 上环节我们做得比较到位上环节我们做得比较到位、、 没有范致命错误没有范致命错误，，才有可才有可 能能签约约！ 但肯定有关键因素但肯定有关键因素；； 2 项目丢单：一定是两个 或两个以上环节出现问或两个以上环节出现问 题题，，才会丢单才会丢单！！ 3 说明说明  大项目过程中和运作能力有很大关系，和机遇 也有很大关系也有很大关系，，但绝对不会是运气但绝对不会是运气，，做法各有做法各有 千秋，各自判断；  大项目运作有内幕大项目运作有内幕，，也有违规也有违规，，不便多举例不便多举例；；  团队协助、资源组织、销售节奏、分析逻辑、 心理格局都是关键内容心理格局都是关键内容；；无法一一说明无法一一说明；； 4 关于关于ERPERP大项目销售大项目销售  大项目是以单笔项目金额为追求目标的销售类型；  单笔合同金额大；  控制合同风险难控制合同风险难；；  运作难度增加；  耗费资源巨大，操作难度加大；  利润下降利润下降，，合同拥有成本提高合同拥有成本提高。。  大项目有成就感；  大客户是持续有效的产出与经营成果大客户是持续有效的产出与经营成果；；  单笔合同金额不算最大；  有持续有效的经营产出；  可以很好的控制项目风险与提高客户满意度可以很好的控制项目风险与提高客户满意度；；  降低资源投入与销售控制。 5 我推崇的我推崇的：：顾问式顾问式销售过程销售过程 11定位及挖掘目标客户定位及挖掘目标客户 -选择目标市场 - 分配目标客户 -挖掘符合描述的目标客户群 2发现潜在销售机会 - 取得客户的好感 - 分析客户的SWOT -- 拜访客户拜访客户 - 收集客户全貌信息 - 发现潜在销售机会 3引导及确认客户意向 - 了解客户的困难,问题及影响 -说服客户对我们的产品 - 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 和服务感兴趣 -- 探索客户的需求探索客户的需求 -- 初步分析及评估销售机会初步分析及评估销售机会 4影响及跟进客户立项 - 收集客户立项及关键人物信息- 分析我们与竞争对手的优劣势 - 确认客户需 - 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略