史晓宇采购管理论文正稿.docVIP

. . 《采购管理》 课程论文 题 目: 议如何在采购谈判中坚守原则 院系名称：电气工程学院 专业班级： 自动化1401 学生姓名： 史晓宇 学 号： 201423020103 咬定青山不放松 ——议如何在采购谈判中坚守原则 关键词：坚守 原则 、采购、谈判 摘要：采购谈判是买卖双方两个相反力量在追求利益最大化中的反复较量。因此.谈判双方必须坚持一定的原则。只有这样.才能争取到利益最大化。本文就如何坚守原则做了简要的综述。 引言： 采购谈判是指企业为采购商品作为买方.与卖方厂商对购销业务有关事项.进行反复磋商.谋求达成协议.建立双方都满意的购销关系。由于采购谈判是买卖双方两个相反力量在追求利益最大化中的反复较量。因此.谈判双方必须坚持一定的原则和底线。特别是企业.更要做到“咬定青山不放松”.坚持基本原则不动摇。只有这样.才能争取到利益最大化。如果企业不坚持基本原则.没有自己的底线.任由对方漫天要价.企业就有可能在采购谈判中全盘皆输.损失严重。那么.在采购谈判中应该坚守哪些基本原则呢？这些原则的相互关系如何？应该如何坚守这些原则呢？本文就此项内容做相关的探讨。 一、采购谈判中应该坚守的原则。 （一）采购谈判坚守的基本原则有合作原则和礼貌原则。 合作原则分为以下几种：1、量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息.所说的话不应包含超出的信息。2、质的准则要求不要说自知是虚假的话.不要说缺乏足够证据的话。3、关系准则要求所说的话内容要关联并切题.不要漫无边际地胡说。4、方式准则要求清楚明白.避免晦涩.歧义.要简练.井井有条。 礼貌原则包括6个准则：1、得体准则是指减少表达有损于他人的观点。2、慷慨准则是指减少表达利已的观点；3、赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；4、谦逊准则是指减少对自己的表扬；5、一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；6、同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。【1】 （二）按照谈判的流程分.可分为谈判前、谈判中、谈判后切入原则。 1、谈判前的原则。 准备谈判：项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作.包括确定可能的 货源.分析供应商的地位.分析供应商的财务状况.分析供应商的供应计划.组织谈判团队.对工作报告有一个清楚的了解.确定采购谈判的目标.准备备选的行动方案.了解谈判人员的权限.提供充分的会议设施.事先确定会议室。 基本观念：包括项目采购部门要做好谈判工作.在谈判开始前要树立以下基本观念：做好妥协的准备.你可能不得不透露出你的位置.不能低估供应商.不能放松警惕.要把握时机.不要在酒桌上谈判.保持理性.做事不要太过分.无论你出价高低如何.供应商总是希望得到更多的利益;谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。 2、谈判中的原则。 对供应商进行判断：包括观察转动的眼睛.供应商可能会作出相反的理解.识别供应商的领导者.谁能作出让步的决定.如果他们讨论问题时犹豫不决.这也是他们的弱点.如果供应商没有关键问题的任何信息.这也是他们的弱点.保持紧张.注意力集中.在倾听对方的发言时直视其眼睛。 战略：包括坐在首席取得支配权.掌握供应商职员的姓名和读音.确定供应商职权代表的范围.评估供应商能力承担能力的最低范围.积极地与供应商进行交谈.陈述自己的问题以鼓励积极的答复.在一些次要的方面作出让步.如果能在谈判初期作出让步.应要求供应商作出回报.从简单的问题开始谈判.不要采取模棱两可的态度.否则供应商可能会离席而去.不要透露出任何信息.不要超出你脑力和体力承受的极限。 策略：包括不要作出超出职权的承诺.不要进行没有根据的争论.不要超出最高的承受程度.保持冷静.要记住.供应商也必须取得胜利.不要打断发言.对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默.不要突然超出主题。 打破谈判僵局：包括进行另一个问题的讨论.我了解你的情况.现在请你尽力来了解我的情况.请你建议一种解决方案.我们现在走得太远了.以至于陷入了泥潭。 (三)谈判后的原则。确认所有的条款已经包括在最终的条款中.把握结束谈判的方式和时机.保留关于协议所有要点的完整的备忘录.双方应该签字.分析发生了什么事情及其原因.谈判。?【2】 二、采购谈判原则之间的关系 1、基本原则中礼貌原则与合作原则互为补充。谈判中经常出现这样的现象：一方对另一方的观点并不赞同.但是在表达不同意见之前.往往会先部分或笼统地赞成对方的观点.这里该谈判者遵守礼貌原则的一致准则和赞誉准则.放弃了合作原则中