商业会所分类研究.ppt

1、茂华集团广华轩会所（老小区会所的代表），尽管身在小区内部，但以其教育和健康主题形成辐射周边地区的能力。 2、棕榈泉会所（俱乐部社区会所代表），尽管身在中高档小区的内部，但以自组团队自营而成功，也成为北京会所典范之一。 3、亮马桥外交公寓会所（开放性会所代表，又名“官舍”），将封闭性社区会所打开，是成功将社区公益需求与商业经营要求良好结合的榜样之一。 其实，上述会所涵盖的是京城目前经营比较成功的会所，但无论任何一家，都不排斥对外经营。因为会所尤其是会员制的豪宅会所想要盈利，外界收入是不可或缺的重要组成部分。 分析北京豪宅会所成功案例 我们发现： 住区业主的稳定消费是会所收支平衡的保障，作为加分项的“非住区会员”收入则是从平衡成功过渡到盈利的强劲推动力。 不仅在会籍管理上做到了内外有别，还在定期举办的会所活动中也坚持了这一原则。 比如在7月28日到8月28日，针对非会员策划了“畅享夏日 优惠无极限”的活动，只要在百仁府消费满500元即可获得100元代金券；而针对会员，则组织了养生讲座、交友活动和艺术展等。既让会员感到高出一筹的服务水准，从而获得精神上的愉悦和满足，也让非会员人士得以享受豪宅会所的优质服务，并为后期经营积累了潜在客户。 因此，开发企业在规划会所经营业态及方式时，万不可凭空臆断，为了实现“封闭小区”的“高端理想”而屏蔽掉拥有巨大消费潜力的住区外人士。至于对外界会员的身份把控、格调定位，则可以参考星河湾四季会和棕榈泉国际俱乐部的方式，以“高收费门槛”进行初步筛选。如果这样还不放心，加入“学历验证”也不乏是一种好方法。 豪宅会所中内外兼修代表 Naga上院会所——百仁府 豪宅会所万不可交与物业公司托管 在会所经营方面，大多数开发商将会所交给物业公司管理，这无疑会加大会所后期收益的风险。对此谭双江认为，“对于豪宅来说，再好、再专业的物业管理公司也只是在收取固定的管理费用后，为住区业主提供管家式服务的。好一点的物业公司可以通过服务实现盈利，稍差一点的甚至连收支都无法达到平衡。让这样的服务性公司来实现会所的经营收益，显然是不现实和不科学的。” 纵观国内豪宅会所的成功经营者，大多是由专业会所机构或酒店管理公司进行统一运营管理的。但也并不是说一定要聘请专业机构，只要有专业人员搭建经营班底，这样的效果也是可以实现的。 纵观北京豪宅会所后期运营 我们发现： 由于高端会所的客群都是各界翘楚，可谓见多识广，让物业这样的服务性公司来实现豪宅会所的经营收益，显然是不现实和不科学的。 如果开发企业想要扭转目前会所的亏损现状， 聘请专业化运营公司或精英人士无疑是短期实现收支平衡甚至获益的捷径。 由开发企业单独成立了相关管理公司，并聘请了毕业于法国浦瓦提耶大学的MBA隋九昂先生出任总经理，作为豪宅会所的设计、定位、策划等方面的主要负责人，他具有丰富的企业管理经验和市场策划能力，拥有丰富的会所管理经验。只有这样的专业人士，才能为会所带来开发企业理想中的长期收益。 京城豪宅会所经营成功案例 荣尊堡国际公寓——峰会国际俱乐部 豪宅会所要重视主妇和孩子的需求 纵观成功的会所案例，都是将孩子和女人作为重点满足的核心消费群体。小孩花钱是当今家庭的最大支出，而女人则有闲、重保养，经常性支出巨大。如果能将这两个群体把握住，那么会所经营方面就将增加一大笔收入 扫描北京豪宅会所客群需求 我们发现： 很多豪宅会所设计的过程中，过分重视商务功能而忽略了家庭重要成员——主妇和孩子的需求。 香港柏景湾——开设了儿童游泳班，会定期为父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加的家庭常年需要排队。 香港碧缇半岛——开设了亲子少年宫和儿童影院，一个社区里的小朋友可以通过定期的儿童影片播放等活动提升社交能力。 成都金林半岛——针对女性会员引进了法国主题的养生SPA。对于客群细分需求方面的研究，使得这些项目的会所不仅提升了豪宅的居住品质和生活品味，更保证了开发企业拥有长久的品牌影响力和梦寐以求的后期收益。 豪宅会所专项成功案例 香港柏景湾、香港碧缇半岛、成都金林半岛 谢 谢！ 放映结束 感谢各位批评指导！ 让我们共同进步 国内会所运营现状 [ ] 顾问公司：缺乏经营意识，按会所档次穷举会所功能，开发商自行取舍 功能设置无经营意识； 功能设置只考虑高档，但少考虑可落实性。 广州会所约90%亏损； 深圳会所约84%亏损； 北京会所约60%亏损； 香港会所约20%亏损。 触目惊心的亏损!!! 国内社区会所的现状：发展迅速，经营惨淡 雨后春笋般发展!!! 全国现有楼盘的60％以上建有配套会所 目前国内会所普遍处于亏损状态的原因 会所的定位、功能、经营模式十分模糊 不少开发商建造会所的动机就是为了项目的推广，提升楼盘形象、卖价，许