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PAGE 3 - 项目： 2014年由于成功学院的扩展，将学校土地出售。 一、简略市场调查报告 二、市场定位分析 三、产品销售方案 四、项目总结 一、市场调查报告 关于2014巩义成功学院土地出售市场的调查 1，调查情况 就巩义市2014年各季度房地产价格趋势的调查报告，巩义市商品房、经济适用房、廉租房的三部发展，已成为巩义和谐社会的三个有力支撑点。今年巩义市房地产市场也是稳定发展且上升空间很大，而土地一直都是房地产开发的基础条件，所以以出售成功学院土地为口号，这是可吸引很多商家竞争的。针对成功学院的土地在巩义市东郊，而且距市区仅有几分钟车程，如果是用于开发房地产则是很好的地段儿！ 2，成功学院土地出售存在的问题 （1）成功学院占地面积1400多亩，土地面积较大，如果进行一次销售，那么投资商或者开发商需要的资金量必须很大！ （2）成功学院是以学校出身，土地上附着着教学楼宿舍等，开发方地产对开发商而言是否有用还是没用，也是影响土地出售的一个方面！ 3，调查报告建议 以成功学院土地为招商引资的标题，吸引房地产开发或者工业用地！而房地产开发则是划分为几个模块儿出售，以宿舍楼开发可以是酒店式公寓，以教学楼开发可以是工业厂房！而存在的空地可以用于其他开发！ 二、市场定位分析 成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。 1 、产权式酒店 20世纪60年代的欧洲，度假风气兴盛，法国地中海沿岸开发了大量海滨别墅，欧美政要、贵族、富商蜂拥而至，成为欧洲乃至世界的休闲度假中心。由于房产价格高昂，多数家庭无力单独购买度假别墅，而部分有能力购买别墅的用户，每年的使用时间非常有限，最多只有几周，空置率很高，所以出现了亲朋好友联合购买一幢度假别墅供大家不同时间分别使用的情况，最早的分时度假概念由此产生。据此，聪明的开发商发明了以分时销售客房使用权的模式来招揽客户，取得了很好的效果，分时度假市场由此形成。 　　产权式酒店是 旅游房产的重要一类，其实质就是“分时度假＋房产投资”。它将酒店的每一单位分别售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司经营或分时度假网络管理，获得一定的投资回报。由于客房年度利润分红足以抵消分期付款的费用，并有可观的盈余，因此业主只要投资金额不多的首付，就可不再投入，大约15～20年后取得产权。经营有方的酒店通常还可带来物业的增值效应。一般情况下，投资人拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权，可以作为一般投资者在郊区的第二居所或企事业单位的度假基地。(2)强行改击，共享市场： 资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。 2 、汽车旅馆： 美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆(Budget Motels)成功的产品 市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供 卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。 　　采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。 　　由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。 　　硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。 为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种