高乐平《三步打造强势经销商渠道》.pptVIP

* 内容：1）钉子市场 2）重点市场 3）典型市场 4）零星市场 避免钉子市场 （二）制定区域市场竞争策略 内容 调查产品周期 判断竞争者反应 不同地位竞争策略不同 做好产品线规划 * 内容：1）导入期 2）成长期 3）成熟期 4）衰退期 调查产品周期 * 内容：1）从容型 2）选择型 3）凶狠型 4）随机型 预测竞争者反应 * 内容：领导者； 挑战者； 专攻者； 跟随者 不同地位竞争策略不同 * 内容：主销品； 利润品； 形象品； 牺牲品； 做好产品线规划 （三）常年开展促销活动 内容 促销是行业成熟的标志； 促销是投入产出最好的市场活动； 促销是品牌推广的有力手段 （四）案例：区域年度营销计划 一个快消品经销商的区域年度营销计划 * 备注： 对于７种情况，全用案例来讲述． 备注： 对于７种情况，全用案例来讲述． 备注： 对于７种情况，全用案例来讲述． 备注： 对于７种情况，全用案例来讲述． 备注： 对于７种情况，全用案例来讲述． 主讲：高乐平 共同为您的成功而努力！ 《三步打造强势经销商渠道》 --2011年大粤东企业发展高峰论坛 * 高乐平简介 实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 导论：强势经销商渠道的好处 内容提要： 1. 马太效应，品牌竞争 2. 优势品牌伴随优秀的经销商 3. 优秀的经销商带来品牌满意度 4. 强势的经销商减低管理成本 5. 强势经销商促进企业的发展 目录 一、强势经销商渠道选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 一、强势经销商渠道选择 内容提要： 1. 传统招商模式的利弊 2. 如何进行区域市场调查 3. 优秀的经销商具备哪些特征 4. 如何吸引优秀的经销商加盟 （一） 传统招商模式以及利弊 传统招商模式： 展销会 招商会 广告 网络 人员跑市场 （一） 传统招商模式以及利弊 利： 成本低； 时间短 弊： 不了解； 不可控 （二） 如何进行区域市场调查 行业特征 宏观市场调查 微观市场调查 样例:建材行业 宏观的调查： 1. 人口、经济、当地房价等宏观指标； 2. 新建房、主要市场的宏观指标 3. 主要市场容量判断 4. 主要竞争对手 5. 品牌排名以及专卖店数量 6. 当地历史销量以及公司历史销量 结论：未来能做多少 微观市场调查： 主要区域竞争对手店面调查 店面位置排名 导购销售技巧 店面形象排名 主销产品以及价位 售后服务情况 产品的卖点 对其他对手的评价 结论：成功的原因，谁可以给我做到 （三） 优秀经销商的特征 内容提要 当前优势 未来优势 当前优势--实力特性 办公室 库房 人员 口碑 车辆 店面或下级网络 未来优势—发展潜力 个人素质：学历、年龄、魅力 市场感觉：判断、思路以及历史 管理水平：留人、细节、规划 未来发展方向 （四） 如何吸引优秀的经销商加盟 内容提要 经销商如何看待我们 如何进行有效谈判 优秀的经销商如何看待我们 看产品、看品牌 看利润空间 看人 看发展思路 看公司实力 看如何对待经销商 看管理风格 如何进行有效谈判 有效谈判前三问； 有效谈判六步法； 参观工厂或营销中心； 参观样板市场； 酒桌搞定； 等待时机 目录 一、强势经销商选择 二、制定导向性强势渠道支持政策 三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作 二、制定导向性强势渠道支持政策 内容提要： 1. 设计合适的引导性方向； 2. 逐渐改变台阶返利激励政策； 3. 制定导向性支持政策； 4. 进行培训与策划支持 （一） 设计合适的引导性方向 1. 专营方向； 2. 渠道扁平化方向； 3. 物流、资金流与股权方式 （二