探索医疗市场的需求.pptVIP

分析客戶的要素 企業與業務概況 人員及組織 生產細節 績效評估方法 使用的產品 疾病挑戰程度 決策標準 分析顧客的要點(飼料廠) 企業與業務概況－各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動 方式、行銷 人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相 互關係 生產細節－特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等 績效衡量方法－飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應 添加藥品的決策準則－過去使用歷史、混合習慣、使用意見 選用藥品決策準則 (決策標準)－從何種角度決策,其要項如何 藥品之疾病控制及促進生長 (疾病挑戰程度)－有關資料之搜集分析 啟發性的問句 只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客: . 評論或分析事物 . 作出推測 . 說出自己的感受 b4 評論或分析事物 你會怎樣比較X與Y? 你如何評論X的成果? 你要達成X時,有哪三個難題最難解決? b7 作出推測 . 你剛才說X和Y都很重要,是否還有Z配合此二者? . 在X遇到的問題使你付出什麼代價? . 如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做? . 假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理 X? . 假設你可以為這產品一份理想的設備規格,你會在規格 內寫進什麼? b7 說出自己的感受 . 你對X在你公司的發展趨勢有何看法? . 你說來年最重要的目標是成X。部門內的同事 對於你公司達成X的能力有何看法? . 你解釋在達成X時會遇到哪些問題時 ,高層管理 人員對你提出的問題有何看法? b7 HOME WORK - 啟發性問句 . 請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 基本句型,分別寫出二個啟發性問句: b8 評論或分析事物 作出推測 說出自己的感受 基本句型 啟發性問句 1. 2. 1. 2. 1. 2. 角色扮演觀察紀要 b9 MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!! * * * * * * * * * * 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則... b1 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 b1 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 b1 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊要是有這樣的東西,那太好了。