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葛明
目录
一、市场分析
（一）、背景
（二）、现状与未来
（三）、凶兆与机会
二、定位
（一）、市场定位
（二）、宣传主题的定位
（三）、管理上的定位
（四）、启动市场的定位
（五）、维药营销中心的定位
三、运作方式
（一）、（宣传炒作）塑造品牌
（二）、专柜销售方式
（三）、专营店销售模式
（四）、医疗市场方式
维药的市场操作思路
葛明
2002年4月20日
通过一个多月来对维药的了解和认识以及目前公司所发生的问题，我认为要操作好维药的市场应从以下几个方面阐述：
一、市场分析
（一）、背景：
新疆维吾尔自治区维吾尔药业有限公司是在新疆维吾尔药厂的基础上与上市公司人福科技股份公司按照组建的有限责任公司。维吾尔医药对风湿病、消化科、心血管疾病、泌尿男科疾病等，具有现代医学无法比拟的疗效。维吾尔医药学历史悠久，自成体系，疗效确切，独具特色。维吾尔药业公司致力于维吾尔药品开发、生产和销售，目前有37个品种获得自治区政府的批准，其中18个品种已获得批准文号，6个品种进入国家第一批医保目录，所有药品标准列入中华人民共和国卫生部药品标准维吾尔药分册。
（二）、现状与未来：
目前在新疆本地，维吾尔药的市场是：37个品种主要销往维吾尔医院和部分医药商业公司，南疆地区采用直销医院的方式，北疆地区销往医药商业公司。去年销售额已达300多万人民币。
据我国有关部门统计，我国13亿人口中，心血管疾病的患者约3亿人口，风湿病患者2亿人口，男科疾病患者约2亿人口。
根据我国的经济发展现状，沿海经济发达地区的医药市场容量是全国的7成以上，因此开发沿海地区市场是公司为的发展提供了广阔的空间，同时中东伊斯兰地区，如巴基斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土古曼斯坦、土尔其等中亚国家，因为与维吾尔族文化、习俗、宗教的相似、相溶性，公司的部分产品已经销往这些国家和地区；随着中国加入WTO和外部环境的改善，维吾尔药的市场也将扩展至欧美发达国家和地区。
（三）、凶兆与机会：
A、机会/威胁（O/T）
机会：
1、 藏药、蒙药的成功，内地居民对民族药的神秘感、好奇感、尝试心理。
2、 维药的独特性，药材独特性。
3、 纯天然、新疆远离工业发达地区，无污染。
4、 维药价格不收招标限止，无可比性。
5、 市场上无同类品种。
威胁：
1、 经济形势萎靡的影响。
2、 医药购销秩序趋于完善、增加新品种推广难度。
3、 教育医生接受新观念、维药理论体系的障碍。
4、 进口、国产同类产品充斥市场、竞争风险存在。
B、优势/劣势（S/W）：
优势：
1、 公司的理性与实力，新企业没有包袱。
2、 机制灵活。
3、 产品定位准确，药准字号、价格适当。
4、 营销思路与政策调整相吻合。
劣势：
1、 竞争产品多，市场稳固，大医院开户难。
2、 药名太长、不易记忆，不易推广。
3、 营销体系不健全、不成熟。
4、 企业无疆外市场基础，无客户（商业、医院、医生）网络。
二、定位：
（一）、市场定位：
1、区域：维药的市场国内主要在新疆以外，新疆以内主要是维族人，在国际上主要是伊斯兰国家和地区。
2、产品：
（1）RX：医保品种为主。
（2）OTC：非医保品种为主。
（二）、宣传主题的定位：
1、疗效确切，历史悠久。
2、纯天然，原材料来自无污染的荒原。
3、伊斯兰的。（目的：吸引回教徒）
4、千年维医智慧，解读新疆健康长寿之迷。
（三）、管理上的定位：
维药公司必须由人福控股并拥有生产、营销的决策权，品牌为人福。
（四）、启动市场的定位：
1、 以OTC市场配合媒体炒作为主，充分利用产品的功能和特色，以电视广告、新闻片、报道、报刊文章、产品广告的形式宣传。
2、 以RX市场开发为辅，因为存在学术障碍，促销有难度。
（五）、维药营销中心的定位：
1、 营销中心是现代营销方式的体现，是公司营销工作的基本单元。
2、 营销中心的地点必须在国内的中心城市，辐射能力强，信息反馈快。
3、 营销中心必须独立经营。
三、运作方式：
方式一：产品的宣传炒作
（一）、（通过一、二个产品的宣传炒作）塑造品牌，开发市场方式:
1、背景研讨： (1、纵观目前的中成药行业现状，每年的销售总额达四百亿，生产企业有一千多家，多集中于沿海发达及人口众多城市，其品牌建设，研发能力、制药工艺及通路规划，都已具备相当的规模，而我们在这些领域暂时还无法与之抗衡，那么我们只有依靠自己的医理形成历史、民族和地域特征及制药独特工艺，作为进入市场并占据市场的手段。
结论：走特色之路（如：藏药、蒙药） (2、目前的药品市场存在严重的同质化现象，重复现象泛滥，一类产品有多家药厂生产，造成大家抢一碗饭吃，但谁都吃不饱的局面。经过对日前国内市场占有情况较高的几大药厂来看，（如：三九、哈药、海王等）无一不是先期以少数几个拳头产品
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