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阜康生命激励培训教材 这样一说，她的态度整个改变了。我泼给她的一盆冷水，确实使得她从“安眠药”的药力中清醒了过来。 她转向她的先生说 ：“ 亲爱的，你最好依照派罗先生所建议的去做。这计划看来是很不错。” 然后她走向前来跟我握手，甚至为我的来访表示感谢。上面这个推销实例之所以成功，是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易对她及她的家人的意义大过于对我个人的意义。 孩子们的代言人 最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型的家庭设计寿险计划——一对夫妻拥有一个，或吐个以上的孩子——从事此类保件的推销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑战。在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们，女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂，如此一来也会完