客户面访流程和技巧（李小薇).pptVIP

客户面访流程及销售技巧 2015年5月7日 邮件事业部.李小薇 面谈流程——7步骤 出门前资料准备 名片、笔、笔记本、（电脑）。 邮箱当前情况：公司名称、公司地址、域名、当前用户数、到期时间、联系人、联系电话、联系人所属部门、联系人（全名）、（报价）。 历史情况：初次购买时间、缴费次数、扩容记录、扩容方式、历年缴费规格、历年缴费年限、历年缴费规格、历年缴费价格、历年缴费缴费折扣、历年我司办理人员、历年客户公司办理人员、历年合同。 公司宣传册及产品相关宣传资料。 新合同 礼品 面谈前的准备 知己知彼，百战百胜 知己 —— 了解自己的产品和公司的优势。 知道汇鑫、263云通信的优势和主营项目，知道公司产品的性能以及自己所掌握的多少！！ 带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。 打扮好自己！！（注意衣着） 知彼—— 准备客户的信息，了解客户的需求。 通过各种方法（历史记录、网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。） 寒暄 敲门-握手-递名片。 与第一次见面的人进行寒暄 一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的气氛。 寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。 自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣） 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。 察颜观色。 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。 说明拜访目的。 观察 房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态 破冰 方法一： 小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。 方法二： 幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。　　 方法三： 赞美法，打造良好谈话环境。 交流 交流：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。      后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定向我们购买产品！ A、拜访时间 就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。 我们要针对他们的行业来确定拜访时间。 如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间； 餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间； 物流业，最好是选在休息时间。 B、路途时间计划 切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。 其他准备(一）－ 时间安排 其他准备(二）－ 着装方面 大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快的，也可能是讨厌的。 衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。 必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！ 其他准备(三）－ 心态调整 “心态始于心灵又止于心灵”。一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。心态实际上就是信念——相信自己，相信你成功的能力。 事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。 看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的，所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足，记得要以自己的积极心态去影响客户的心态！ 5W1H原则 总结 Who: 拜访谁？ 　 Why: 为什么目的而拜访？ 　 What： 与他谈些什么内容？ 　 Where：在哪里谈？ 　 When ： 什么时机谈？ 　 How： 用什么策略和技巧谈？ 销售注意事项 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户