销售面谈（07年12月版).pptVIP

资料收集六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 22岁 ③ 7-8万高等教育费用 ⑥ ⑦ 资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ⑥ ⑦ 资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 资料收集十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ① ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 始终无法 达成目标 ② ⑤ 资料收集十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划) 目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 ⑦ 目标 计划 时间 百分之 百成功 ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 资料十二：让客户按缓急轻重排序 目 的：明确客户的最大担忧 资料十三：询问客户资料 目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书 2、找寻客户预算 ——销售面谈的步骤6 观看VCD 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 工具：需求分析记录表 步骤七：重审客户的需要及预算 * * * * * * * * * * * * 2007年12月版 销售面谈 WELCOME TO NATC 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的步骤 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。 约定下次面谈的时间、地点 销售面谈 的目的 销售面谈概述 销售面谈 的 内容 寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈 前准备 销售面谈步骤介绍 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 ——销售面谈的步骤1～5 观看VCD 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 步骤六：资料收集 资料收集一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料收集二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 资料收集三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目 的：协助客户明确他的责任期 收入保障计算表 责任期：16年 稳定的年收益：4% 表格设定为10元 家庭基本开支：2000元 查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200 资料收集四：家庭背景之收入保障计算表 目