目标与行动（2007年12月版).ppt

* 2007年12月版 目标与行动 WELCOME TO NATC 课程大纲 明确我们的目标 目标与计划 行动自我评估方法介绍 约翰·法伯著名的“毛毛虫”实验 卡耐基调查 奥斯维辛集中营幸存者 横渡英吉利海峡的弗罗伦丝·查德威克 短期 中期 长期 目标的分类 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 我的目标 试用业务员自聘任月起于六个月内达到下列条件，自次月起晋级为正式业务员。 （一）自聘任月起试用满三个月； （二）累计FYC2500元； （三）通过转正培训并考试合格； 试用业务员自聘任月起六个月内未晋级为正式业务员，自第七个月起三个月内累计FYC达到1500元，可于次月转正。 试用业务员晋升正式业务员的条件 (A类机构）： 具体 可量度 基于行动 实际 指定日期完成 良好的计划特征 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订三个月保费达成目标、 2、三个月件数达成目标 3、设订月件数达成目标 4、细化到周件数目标 5、以周件目标推算周工作内容 6、以周工作内容推算日工作内容 三个月内FYC：2500元 三个月内FYP至少10000元 三个月至少成交件数10件 每个月件数至少3.3件 每周至少10访 每周成交件数为1件 熟练业务员成交比例 为10：1，作为新人 考虑到技巧问题、 准主顾积累问题，我们 建议每日加2—3访 每日4-5访 以三个月顺利转正为例 为了获得每日4次拜访机会， 如果按50%成功率推算建议 每日要打8个电话 每日要为你的准主顾库增加8个名单 晨会及早 课内容 当 日 拜 访 记 录 姓 名 电话 洽谈时间 保额 保费 再访时间 备 注 主 管 审 批 当 日 计 划 上 午 下 午 推荐险种 签 单 前 拜 访 老 客 户 回 访 朱超：如何管理好自己的时间 9:00参加区里培训 1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶 3311208 3310829 3610839 3610839 3320158 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45 康顺+人意 鸿祥+重疾+住院 10+10 5+5 9200 2300 本周五下午 热情，可成为影响力中心 下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低 下周一晚上8:00 做好建议书 介绍的李捷与顾明标 确立一个目标及计划，还需找出达至目标的 途径并认定所采用的方式，并将之付诸于行动 1、提供明确的工作目标 2、协助建立良好的工作习惯 3、协助你了解自我行销技巧上的盲点 4、让主任能更好得帮助你 行动自我追踪评估工具 ——百分卡介绍 签投保书 总 分 取得3位推荐名单 收取保费 递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立 取得会谈 接触/电话约访 销售活动 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。 百分卡介绍 4 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 3 5 3 2 1 分值 一周 次数小计 日 六 五 四 三 二 一 每日20分/每周100分 一周总分 业务员应该如实填写每日的活动情况 通过各环节比例检查，了解辅导需求 姓名： 日 月 至 日 月 正确填写百分卡是成功使用的第一步 每日20分/每周100分—这是百分卡所设定的标准工作量 销售各环节动作 代表每次动作的得分. 销售动作次数,记录时以“正”字标识 销售动作分数,记录时以阿拉伯数字标识 每日总分 各项销售动作周次数累计 每周总分 1 3 4 5 6 7 8 4 签投保书 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 3 5 3 2 1 分值 总 分 取得3位推荐名单 收取保费 递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立 取得会谈 接触/电话约访 一周 次数小计 日 六 五 四 三 二 一 销售活动 每日20分/每周100分 姓名: 月 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 *取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分. 周 一周总分 1 2 3 4 5 6 7 8 百分卡完全图解 2 运用五步骤法能提高百分卡填写的速度 步骤四