行销创意大集合.ppt

66、和对手直接摊牌 常常碰到竞争对手想让我的客户解约，但是在一百个这样的情形中，我至少保住了九十九张保单。因为，我在把保单送到客户手上时，会对客户提出一个要求：“如果有任何人纵容你退保，一定要通知我。“当有这种情况发生时，我会和竞争对手在客户的办公室或家里讨论退保的利弊得失，最后，我总是能保住这张保单。 67、有些反对问题可以不处理 有些反对问题可以不处理，但不处理的原则在于，业务员已明确掌握到准客户的购买讯息。 例如，客户拉开抽屉准备付款，然而抽屉开到一半突然抬头对业务员说：”我觉得还是把钱存银行比较划算。“聪明的业务员千万要装傻，然后再次促成：”蔡老板，看是付现还是开票，你比较方便？ 通常到最后关键，客户提出的问题，90%业务人员都应该处理过了，分析这种自言自语的反对问题，其实是准客户要确认自己的选择是否正确，“他在问自己而不是业务员”，因此在这当下，业务员要再次帮他下决定：“开票好了，最长可以开二个月。”业务人员可以这个时候再来观察，准客户的态度。 68、走完销售流程再处理反对问题 拜访客户时，业务人员往往下意识地预期客户会有反对问题，严阵以待深怕被客户问倒了，然而，在不恰当的电动机处理拒绝，也有可能导致沟通提前破裂。 相信大家都很清楚，完整的销售流程有四大要素，包括引起客户注意、挑起购买兴趣、评估需求，最后是协助客户做出决