第三讲++价格磋商.pptVIP

第一节 价格谈判的基础 第二节 讨价还价的要领 第三节 让步技巧 一、 价格磋商空间 在价格磋商开始之前，谈判双方都会准备几种价格选择方案，谈判者的价格目标一般可分为三个层次。 第一个层次是双方的保留价格，也就是卖方的底线价格和买房的最高预算，低于和超出这个价格，谈判者将不能接受或只能被迫接受。 第二个层次是双方的可交易价格，这是价格谈判中双方所期望达到的目标。谈判计划应该围绕理想目标而展开。 第一节 价格谈判的基础 第一节 价格谈判的基础 第三个层次是双方的初始报价，也就是在双方可交易价格的基础上，加上策略性虚报部分构成的。双方的开价构成了基本的价格磋商空间。 需要指出的是，一般情况下，双方在价格磋商中的利益分割往往是不平等的，即合同价格往往不会是可交易区间的中点。我们把这种情况称为价格磋商中盈余分割的非对称性。 第一节 价格谈判的基础 二、决定价格磋商空间的因素——最佳替代选择 所谓最佳替代方案，（best alternative to a negotiated agreement），是在谈判达不成协议的情形下谈判者将采取的行动。这意味着谈判者将愿意接受优于BATNA的方案，而拒绝比BATNA更差的结果。 第一节 价格谈判的基础 案例： 阿尔曼公司的谈判 阿尔曼印刷公司由于近两年赢利甚微，陷入财政危机。去年，它从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，由此一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工厂里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要阿尔曼公司的这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。由于机器一直闲置在工厂里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会卖得多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是有诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中是价格偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会太多。但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据回答阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。于是，经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。  第一节 价格谈判的基础 第一节 价格谈判的基础 三、利用替代选择影响价格谈判空间 能够合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间。因此，在这个问题上，下面的策略和技巧是可以被谈判者使用和借鉴的： 1、清楚自己的BATNA所在，并不断改善它。 2、多给自己一些选择余地， BATNA往往不至于价格一种形式。 3、策略性地让对方知道你还有其他选择。需要注意，将实际并不存在的选择暗示给对方是一种误导行为，谈判中不提倡与BATNA有关的误导。 第二节 讨价还价的要领 一、报价 报价是价格谈判过程中关键的第一步，报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才能产生预期的结果。 因此，报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。 报价规则与技巧： 1、如果没有特殊情况，卖方应该在理想价格上加一倍来开价；或是由买方在期望价格的减半处率先递价。切记“夹心法”是开局阶段的正常分寸，如果率先开价一方不留足还钱余地，通常会使自己进退两难。 第二节 讨价还价的要领 2、谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响 谈判的结果。一般而言，先报价比后报价更具有影响力，先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格，他强烈地暗示着对方对开价一方底线价格的判断，进而影响和改变对方对各种可能的谈判