酒店销售人员技能培训.pdf

酒店销售人员技能培训 第一大部分:销售担当能力提升 大致内容 1 、销售人员职责和素质要求 2 、客户走访的任务和要求 销售担当素质要求 具体内容 1 、销售人员职责 2 、销售人员素质要求 3 、成功销售人员与失败销售人员的区别 第一部分 销售人员职责 1 、搜集信息 这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。 经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个 经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、 各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息 包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款 式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 区域市场情况调查.doc 第一部分 销售人员职责 2 、上传下达 销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟 通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售 政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够 融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议 反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。 角色游戏： 公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？ 第一部分 销售人员职责 3 、渠道开发 营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的 整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产 品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠 道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先 进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营 销渠道就是天职。 第一部分 销售人员职责 4 、渠道管理 在实际的渠道建设 程中，要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实 施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从 而提升渠道的竞争力。 第一部分 销售人员职责 5 、促销管理 销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划，给销售有力的支撑，同时针对各区域的市 场特点，进行区域市场促销策划并组织实施 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 2 、知识 3 、技能 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。 2 ）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。 3 ）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。 4 ）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。 第二部分 销售人员素质要求 2 、知识 1）、市场营销理论 2 ）、摩托车机构与原理 3 ）、公司系列产品的卖点 4 ）、摩托车行业知识 5 ）、竞争对手的营销策略和产品卖点 第二部分 销售人员素质要求 3 、技能 1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2 ）、分析技能 3 ）、企划技能 4 ）、时间管理技能 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能 l 美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。 l 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的 男女中，因人际沟通不 而造成 作不称职者的占82%。 作为销售岗位来说，沟通的重要性更不言而喻！ 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能（有效倾听和有效表达） 角色分配： 1、孕妇：怀胎八月 2、发明家：正在研究新能源 （可再生、无污染）汽车 3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组 6、流浪汉 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人