做房地产真正的经营者-碧桂园营销模式总结..pdf

做房地产真正的经营者 市场管理部 营销是一场无硝烟的战争 商场如战场 营销是企业之大事营销是企业之大事 ，， 关系到企业的生死存亡 营销人必须成为真正的经营者 策略管理才是竞争力 碧桂园正逐步提升产品品质、改善园林环 境、完善生活配套，持续提升物业服务。 我们必须重新认识产品 ，重新定义产品。 ——杨董 ““名牌名牌””战略战略 全面提升客户对项目价 的认识 如何为项目定位 案例1 ：碧桂园生态城定位调整 前期定位：武汉最好的湖山美墅 广告语：大东湖光谷新中心 拥希尔顿酒店的桃花源 突出突出项目项目区位区位、配套、生、配套、生态态环境环境 如何为项目定位 但是 大东湖：东湖是武汉人心目中的人文豪宅区 光谷新中心：光谷是武汉最具发展前景的高新科技区 希尔顿酒店：华中唯一超五星级豪华酒店 环境 ：被誉为武汉最后一片原生态桃花源 土地 ：未来已极难争取到发展用地，地价高昂 如何为项目定位 项目拥有极为稀缺、不可复制的资源 重新定位 武汉不可复制武汉不可复制的生的生态豪宅态豪宅 （碧桂园天玺系列 ，相当于万科兰乔圣菲） 是奔驰宝马 ，千万别把它当威驰卖了 如何为项目定位 案例2 ：碧桂园时代城 前期推广语： 华润万家已签约进驻轻轨旁的城央生活 （看起来 ，只是配套先行、交通便利的住宅项目） 实际上 ：项目位于塘厦百年商圈中心，周边商业发 达 ，是领袖级商业之城 围绕定位制定推广计划 • 拓客、媒体组合、广告都必须围绕项目定位进 行 ，不能偏离方向 • 在推广过程中，还需评估项目实际情况，不断 改善使之更符合项目定位 建立领先可控的营销渠道 渠道渠道才是才是王道王道 【外拓广告 现场】 深化深化拓拓展展客户的改客户的改革革 拓客工作开展的策略及组织 1. 锁定目标客群 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓客人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 1. 锁定目标客群 策略 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户 群群 （（购买购买力力评估评估））。。 根据客户群的特性、分布区域及行业 ， 制定拓客策略。 2. 编制详细客户地图 城市调研 宏观概况 ：城市经济的支柱产业、经济结构、 商业商业类型类型、、人人脉脉资源资源构构成成等等 微观概况 ：各区域商家、企业数量 ，各群体客 户类型、规模等。 2. 编制详细客户地图 客户地图 医疗机构 政府机构 学校 开发区 客户在哪里？ 大型商场 黄金业主 企事业单位 娱乐场所 2. 编制详细客户地图 客户地图 目标客户在哪里？ 名包名表 高档食府 衣衣衣 高档美容会所高档美容会所 食食食 红酒庄、雪茄吧红酒庄、雪茄吧 名牌服装店 高端娱乐场所 高端住宅区 高档车行客户 住住 政府大院