医药代表的工作流程（张国山).ppt

具有动态分析产品竟争状态的能力（SWOT分析法） S：Strength（优势） W：Weakness（劣势） O：Opportunity（机会） T：Threaten（威胁） 产品本身 外部环境 MR须经常从： —产品的临床使用情况 —产品的配销政策情况 —产品市场占有情况 —医生对产品的忠诚度情况 —企业的内、外部环境情况 等方面来分析产品的SWOT，进行准确评估，了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。 客观分析推广成败的能力（PMCM分析法） 产品因素（product）：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他更好的替代品种等； 市场因素（market）：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优； 企业因素（corporation）：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题； 自身（myself）：是否主观努力不够或方法有待改善等。 时间及目标管理能力 掌握各医院不同的工作方式，拜访时间尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功，效率低或成绩差； 有效分配和管理时间，使计划中应达到的目标尽可能地变成现实； 对目标医院、科室及医生建立档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方向的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。 与医生建立良好关系的能力 与医生建立良好关系分为四个层次： 了解?接纳?满意?忠诚你及你的企业与推广的产品 其中要把握的原则是： 不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； 正确把握通过适当的公共关系活动密切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 MR如果拜访失败，可以从以下几点自省 仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感； 拜访前有无目标，有为充分的准备； 是否注意医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 是否陈述适当，引证资料是否及时、准确； 是否全神贯注倾听医生在说什么； 是否说话太多； 是否注意成交信号的把握与进行成交的尝试。 MR工作对象的特殊性，决定了对方对MR及其推广的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了MR各个方面的知识及个人素质有更高、更严格的标准。 把握与运用基础工作的流程，对MR的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。 展示自我（Display myself） 展示企业（Display corporation） 展示新概念（Display new concept） 展示产品（Display product） 展示自我（Display myself） 以充沛的精神、整洁合体的仪表、得体有礼貌的待人接物、良好有朝气的状态中展示自己独特的气质与风度； 从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养； 从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的进们精明才干； 从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握程度上展示自己的知识含量及专业化水准。 展示企业（Display corporation） 全方位了解与认识自己的企业，充分理解企业理念、经营、企业精神与价值观； 认真分析、提炼、归纳自己企业的优势； 正确对待企业内部管理、运行机制中不尽人意的地方； 充分认识自己企业的工作目的及企业为实现你的目的所提供的支持与帮助。 只有对自己的企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表现出对企业的赞誉与信心，才能感染对方。 ——“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的。” 展示新概念（Display new concept） MR宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有新理论及新的应用概念，完整准确地展示你所推广的药品新概念，是让医生接纳药品的关键，MR需要了解并适时展示的内容如下： 围绕该品种的理论及临床的发展背景； 该药及相关药品的发展历史及相关比较； 该药在临床应用中实际效果的理论基础； 该药在临床验证或实际应用中的具体情况。 MR须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索、收集有关最新资料，并应用于推广之中。 展示产品（Display product） 所有的展示都是为了结果。 展示自我、展示企业、展示新概念最终的目的是为了促销产品。MR在作好前面3个D后，还需要做的是： 推广产品的特性（先进性、科学性、实用性）； 推广产品与其他同类产品的差异性、优越性； 推广产品的质量可靠性与保证体系。差异经营或优势经营是MR击败竞争对手的法宝