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推销技巧讲座 主讲人:罗正公 建立正确的推销心态 许多销售人员不好意思告诉别人自己从事销售工作，事实上，21世纪成功者都需要具备非凡的推销和行销能力，销售是一门非常专业的工作，也只有顶尖的成功者才能将这份工作做的非常好。 这个世界上没有所谓的天才型推销员。所有优秀的杰出的推销员都是从零做起，从不断的学习当中提高他们的技巧，让他们的收入能够节节升高。 根据80/20法则，许多公司的80％营业额都是由20％的顶尖的销售人员完成的。如何提升我们的销售技巧，让我们成为那金字塔顶尖的20％的销售人员，就是我们学习这项技巧的目的。可能有同学说，我有信心成为20％的顶尖的销售人员，这非常好，那么下一步你就要成为20％中的20％，也就是说你要成为金字塔顶尖的4％的销售人员。 成为顶尖的销售人员的好处是什么？ 主要是你不需要担心你的收入，不需要担心你的生活，不需要担心你的工作。无论你走到世界任何地方，你永远是那些企业的老板和领导所寻找的人才。 这个世界上的销售人员，无论是顶尖的销售人员，还是普通的销售人员，他们的差别并不是很大，他们的能力也并没有高出多少，他们做的事情也只有每天一点点不同，他们的技巧和进步的速度也只有一点点的不同，但是正是这日积月累每天一点点的不同，造成了他们在成就和收入上极大的差距。 一个顶尖的销售人员和普通销售人员之间主要的差距在于内在的心态。你的业绩和你的年龄没有关系，和你的学历没有关系，和你的文化背景没有关系，和你的出生背景没有关系，和你的性别更没有关系。事实上，业绩的主要影响是内在的心态。因为人的内在的心态导致采取的行为的不同，而不同的行为最终造成不同结果的差距。 有个老奶奶，有两个儿子，大儿子卖盐，小儿子卖伞。如果遇到天阴下雨，老奶奶就发愁了：“太糟了！大儿子的盐卖不出去了！”可是等到晴天出太阳，她又发愁：“太糟了！小儿子的伞又卖不出去了！”所以，她成天愁眉苦脸，担惊受怕，一直很烦恼。结果，两个儿子也受她影响，心情很糟糕，生意自然做不好。 老奶奶遇到个智者，告诉她：“您不如换个心境想问题。下雨时想：‘太好了！小儿子的伞可以卖出去了！’出太阳时就想：‘太好了！大儿子的盐又可以卖出去了！’”老奶奶真的照智者的话去做了。果然，她的心情变了：不论天气怎样，她都很高兴，每天活得开开心心，乐乐呵呵，两个儿子的生意也红火了起来…… 你们看，虽然两个儿子的生意没啥变化，天气也还是老样子：雨照下，天照晴，但老奶奶的心情变了，世界就变得大不一样了。 一、强烈的自信心和良好的自我形象 每一个成功的销售人员必须具备的最为重要的第一个条件就是良好的自信心和自我形象。这和销售业绩有直接的关系。根据心理学的说法，每一个人在内在的潜意识中都有一个舒适区，是指人的能力圈范围。在舒适区范围所发生的事情，这是我们能力所能及的。换句话讲，在舒适区的范围，我们做起事情来会较为自信。一个人的收入和事业的成就，和舒适区有绝对的关系。根据心理学的研究，每一个人的舒适区都有上限和下限。 某销售人员在他的潜意识当中，他觉得根据自己的能力，每个月的收入上限是1万元，下限是3千元。而当一个人的收入超过他的收入上限的10％或低于他的收入下限的10％，他的内心当中都会因不舒服或是不习惯而去调整他的行为，使他的收入能够尽量在他的舒适区范围之内。 在一些企业当中，可能会给销售人员设定销售目标，比如每月5万元的销售目标。当其中的一个销售人员在当月的15日达到了5万元，那么在下半个月，按照逻辑，他应该达到1万元或者高出原先的5万元很多。但是结果往往不是这样，这名销售人员在后半个月可能变得没有行动力，工作拖延，那么为什么会是这样呢？原因是他的收入已经超出他的能力了，他可能认为自己的能力每个月就是5万元的业绩。所以当他达到5万元的时候，他的内心可能会有个声音告诉他：“且慢，你现在的业绩已经超出你的舒适区能力的上限了，这不是你应该有的结果”，所以他就会调整他的行为，让他行动力越来越差。 反之亦然。所以一个销售人员他的内在形象是突破他业绩障碍的最大限制，每一个人都需要去学习提升自己的自信心和自我形象。 二、克服对失败的恐惧 在销售的行业当中，有80％的行为障碍都源于心理因素，就是源于被客户拒绝的心理障碍。当我们害怕被客户拒绝的时候，是因为我们害怕客户对我们说不，害怕客户和我们说我没有时间，我没有钱。如果你害怕客户说不，我想问你，你害怕多赚钱吗？你害怕成功吗？你害怕好的生活吗？作为从事销售工作的人员，如果不能够尽快克服这种障碍，那么成功的几率就很小了。因为害怕被客户拒绝，导致销售人员没有行动力，故意的拖延工作。 根据统计，一个普通的销售人员每天不会超过四个小时去拜访客户，因为他害怕被拒绝，他总会找借口去拖延自己的工作。如果公司的经理给你