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培训11 电话行销规范 一、处理接听电话 a.纸笔要就手 b.及时接听 c.主动帮助 d.信息传达 e.复述口信 f.道别 二、对来电查询客户进行客户销售 a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点 培训12 销售过程阻力化解策略 应销 对售 策过 略程 发 现 机 遇 树 立 第 一 印 象 介 绍 谈 判 面 对 拒 绝 应 对 策 略 准备提纲 把握客户购买活动 准 备 阶 段 培训12.1 房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 置业顾问准备的提纲 客户购买心理特点 培训12.2 利用气氛诱导，强调优势 分毫必争，不轻易放弃利益 斤斤计较型 提出具有说服力的业绩、品质、保障 缺乏经验，不易作出决定 畏首畏尾型 态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机，步步为营，扩大成果。 犹豫不决，有许多顾虑。 优柔寡断型 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 喋喋不休型 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费