圆通速递大客户营销管理办法.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 7 页 圆通速递大客户营销管理办法 一、总则 背景 大客户营销工作已经成为我们实现2012年飞跃之年，2013年超越之年的关键。 适用范围 本办法适用于全网符合大客户条件的客户营销管理。 二、大客户定义 在上报之时，客户前三个月日均件量超过300件（每月按26天计）。 注：随着此管理办法的完善，此后会根据客户类型（企事业客户、电商客户）及所在区域进一步细化大客户定义。 三、大客户营销管理办法 以不断增强网络的覆盖面和服务能力为基础，做好市场宣传服务工作。 因大客户营销在价格上缺乏优势，可由各省区、管理区自行根据市场定价，直接上报总裁办审核，如董事长不在，可电话请示。申报流程见附件一。 为提高各分公司大客户开发的成功率，提升圆通速递在当地的市场占有率，营销管理中心将组织总公司、管理区相关营销人员协作分公司进行当地大客户的开发工作在分公司已确定的意向客户上帮助分公司与客户进行“投标书的制定、投标材料的搜集、整理，快递方案的协助制作、业务协助洽谈、合同签订、过渡期售后跟踪”等一系列工作。 在与大客户营销的过程中，可建立单独的对接窗口或建包操作。如遇分公司出现无法垫资的情况发生，可由总公司直接介入经营和管理。在当地设立单独的大客户操作部门，分公司负责操作和场地，利润可按提成的方式或共同按投资的比例分成，也可另行商议决定。 在大客户营销的过程中，当地分公司无法与省区、管理区达成共同发展的共识，一律由总部在当地设立市场营销部门。并要求分公司划分经营区域，如分公司不配合的，可收回圆通速递在当地的商标使用权及经营权。 若因客户件量巨大，超出了当地转运中心的承受范围，需要开通至目的地的网络车。在管理区范围内的，分公司可将运输方案上报至管理区营运管理部门；如跨管理区的，由管理区上报总部营运管理中心审核。 通过易通诚信平台与大客户资源、信息的绑定，让客户感受圆通更优质、便捷的服务。 在大客户的市场竞争过程中，因区域的差异化、经济条件的差异化等，可根据区域、经济的差异，通过营运运作成本的不平衡，调整大客户的经营报价。 要求各管理区、省区、分公司、分部了解同行公司的市场报价和运作成本，根据圆通营运的实际运作成本，由管理区、省区在本地设定最低收费，上报总公司财务中心审批，便于成本运作和权衡利弊。通过系统建立费用监控体系。 关于大客户的结算工作，明确结算周期，由营销管理中心、财务中心统一开票结算。纳入总公司、管理区、省区的大客户管理体系，在全网通报各区域大客户的联系人、联系方式，便于及时的沟通。 对于备案的大客户，大客户服务部均需建立完善的客户档案，对大客户进行定期电话或现场回访，跟踪管理大客户的快件业务件量，整理月度大客户服务报告，定期更新大客户档案信息。 了解同行公司在大客户竞争中的价格的经营方式，在当地区域、城市等，可制定圆通特色的针对性营销策略，如一区域一价，一省一价，一城市一价的市场竞争体系。 附件二：《大客户营销支持申请单》 申请公司 所在区域 管理区 省区 市 分公司名称 申请人 申请日期 联系电话 E-mail 客户基本信息 客户名称 客户地址 所属行业 项目负责人 电话 E-mail 成本和收益 每件成本 面单费 中转费 操作费 其他费用 合计： 圆通报价 同行报价 月件量 月营业额 营销支持内容 申请营销管理支持 □ 投标书的制定 □ 投标材料的搜集、整理 □ 合同签订 □ 运输方案的协助制定 □ 业务协助洽谈 □ 过渡期售后跟踪 □ 其他 申请费用支持 □费用补贴 （申请补贴金额为： 元/件） □中转费优惠（申请优惠金额为： 元/公斤） □其他 其他管理支持 （营运、信息技术、客服等） 客户相关信息： （目前竞争情况，含竞争对手报价、主要产品与服务内容等） 目标承诺： 目标件量： 市场占有率： 实现目标时间： 其他： 分公司负责人 意见（签字） 省区 初审意见（签字） 管理区 初审意见（签字） 总裁办 审批意见（签字） 注：如空间不够可另附页。