销售区域与时间管理.pdf

销售区域与时间管理 学习目的与要求  掌握销售区域管理方法和时间管理的方法 和手段；  熟悉划分销售区域；  了解销售区域的概念。了解医药企业的区 域管理和医药企业销售人员的时间管理。 第一节销售区域设计的重要性 一、销售区域的概念 销售区域：（区域市场、销售辖区） 是指在一段给定的时间内，分配给一个 销售人员，一个销售分支机构或者一个 分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。 二、销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖。 医药商品的覆盖地区。 （二）有利于提高销售队伍的士气、 业绩。 目标明确、权责一致。 （三）有助于提高访问质量、改善客户关系 客户对销售人员的信任，销售人员代表公 司（企业）。 （四）有利于降低销售费用、降低销售成本 有利于对销售业绩评价和控制。 企业将不同区域的数据资料进行统计汇总 对比分析。可得到本企业在竞争中的优势 和劣势，针对不同的区域的问题，设计新 的营销计划。 如：OTC药品在武昌区的销售，在江岸区 的销售。 第二节销售区域的设计  一、销售区域设计的基本原则  主要有四个项基本原则： （一）公平合理原则 （二）可行性原则 （三）挑战性原则 （四）目标具体化原则 二、销售区域设计方法和设计的步骤  （一）销售区域设计方法 1、划分公司的销售区域 2、划分销售业务员的辖区 3、进行责任辖区路线管理 （二）销售区域的设计步骤 划分控制单元→选择起始点→将控制单元 组合成销售区域→调整初步设计方案→安 排销售人员。 三、销售区域管理战略的概念 （一）销售区域战略的概念  销售区域战略管理：  就是将销售区域管理的各个环节作为一 个整体来考虑，制订出完整的战略计 划，以指导营销实践。 （二）区域市场开拓及销售区域的维护 1、目标销售区域的开拓战略 主要包括：销售渠道（销售通路）的选 择，中间商的选择、开拓的适度与节奏 的把握等问题决策。 在实际操作中，应充分考虑企业的实 力、投入和产出（回报）。 2、销售区域的维护 销售区域维护内容：管理人、财、物。 人：销售人员、客户、经销商、代理商等。 财：货款回收、价格条件设计等。 物：商品的储藏保管（医药商品的保管）、 运输、调配、配送等。 在实际工作中较常见的问题主要有： 对销售队伍与中间商的管理及控制问题。 铺货与窜货问题、货款回收问题。 （1）中间商及销售队伍的管理和控制  销售人员：在销售人员管理中讲述。  中间商：建立完整的中间商管理制度。  如选择中间商、考察中间商的人、财、 物、信息、网络等。 （2 ）铺货与窜货问题 铺货： 进入某一区域市场时，生产厂家与中间商之 间的合作在短期内把产品推向市场的活动。  医药产品：利用医药公司、连锁超市的网络 （连锁药店）推向市场，直接推向消费者。 铺货的三个连续阶段： 准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段。 以点带面的销售。 代销： 一是给经销商合理的铺货或授信额度； 二是通过销售报表定期检查核授信额度， 防范风险。 正确把握“铺货” 的度，及时掌握“实销量” 的 变化；努力实现“铺货量”与“实销量” 的同 步。 针对批发商、零售终端的九个铺货步骤 课堂讨论： 你作为一个医药生产企业的区域销售经理，如 何来在短时间内把OTC药品推向市场？ 窜货： 商品在各销售区域之间无序的流动。对各 个区域的销售策略失去控制。 商业界称“窜货”是营销的杀手。 主要的危害有： 导致市场价格的混乱，假冒伪劣商品充市 场。导致区域市场崩溃。 渠道串货与价格体系混乱防治 一、串货本质原因