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精细化营销管理的若干措施 市场营销部 二零零四年九月 目录 前言…………………………………………………………………………..3 一、增收的精细化措施……………………………………………..6 （一）增加服务收入………………………………………………………7 （二）在资费方面做文章……………….………………………………12 （三）减少“跑冒滴漏”…………………………………………………..19 （四）降低网间结算净支出……………………………………………23 （五）降低SP分成比例…………………………………………………25 （六）加强用户预存话费管理工作…………………………………27 二、节支的精细化措施…………………………………………...28 （一）降低代理费……………………………………….………………29 （二）控制降低欠费和坏账…………………….……………………35 （三）其它方面…………………………………………………………36 三、精细化经营管理的支撑系统措施…………………………40 2 前言 随着移动通信市场竞争加剧，行业利润率下降，做好精 细化经营管理工作成为各运营商从内部挖潜以提高经营业 绩，提高市场竞争力非常有效的手段。 精细化经营管理的主要目的就是：（1）促进发展，增加 业务量和业务收入（2）降低成本、提升效益（3）防止收入 和支出两方面的跑、冒、滴、漏。 坦率地讲，在很多方面、在很多分公司我们经营管理都 比较粗放。这既是不足，更是机遇，因为在这些环节精细化 经营管理工作得以加强之后，成效必将非常明显。精细化经 营工作必大有可为、也必须大有所为。 3 前言 精细化经营管理是一项系统性的工作，涉及到市场经营 的各个环节，内部包括产品与业务的开发设计、套餐设 计、品牌宣传、网络保障、计费营帐系统支撑、号码管理 等各方面；外部涉及到产业价值链如渠道拓展、代理商管 理、终端供应、SP管理等各个方面，另外还涉及与其他运 营商的网间结算管理等。 精细化经营管理是一项长期性的工作，不是一时一事的 动议，因此，大家要长期坚持不懈地深入开展下去，提高 经营工作水平。 4 前言 从具体措施看，精细化经营管理既包括增收的精细化， 也就是通过增加用户规模、业务创新、挖掘用户消费潜力、 梳理整合资费套餐、防止跑冒滴漏、降低网间结算支出、降 低SP分成比例等具体措施手段，实现主营业务收入的提高； 又包括节支的精细化，也就是通过降低代理佣金、降低广告 宣传费、降低欠费和坏帐等措施手段，实现成本下降。 无论是增收的精细化还是节支的精细化，都需要有健全 的系统支撑和强有力的组织管理作后盾。 5 一、增收的精细化措施 （一）增加服务收入 1.增加用户（加大发展、减少流失），不具体详述。 2.在同等用户规模的情况下，通过新业务开发等行为，尽可 能地满足和创造用户的消费需求，从而增加话务量、增加业 务收入。有以下经验措施可供参考： （1）语音总机业务 ：用户拔一个接入号1 0 1 5 6 9 9 （总 机）、报被叫名字就可以接通。好处(1)由于用户很可能不记 得被叫号码，这个电话就打不了；但记得名字就可以呼叫到 被叫，电话就打通了。我们就增加收入了！（2 ）从1015699 接通到真正的被叫接通大约还有十几秒时间，这个时间是 “新增”的通话时长，又增加收入了！（3 ）每月还要收取一 定服务费2-5元，又增加收入了！（4 ）用户感觉服务也