区域销售经理的区域设计及规划.docVIP

区域销售经理的区域设计及规划 时间：2010-02-08 16:20:58?? 用户： \o 甄城[冰河火焰训练营] 甄城[冰河火焰训练营] ?? 专业度： 13978 ??? 进入我的博客 1、选择控制单元　　 销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要 \o 零售商 零售商和 \o 批发商 批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以 \o 消费者购买行为 消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）2、测定每个单元的 \o 销售潜力 销售潜力　　根据 \o 销售预测方法 销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。3、分析 销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。(1)决定销售人员工作量的主要问题： 在区域内有多少 客户需要访问。 平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。 为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。 一个月或一年内，需要的销售访问 时间。 一个月或一年内，需要的交通旅行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间。 (2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工