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破解白酒经销商的六大难题 杨永华 清华大学继续教育学院特聘教授 2008中国营销策划领域权威专家 仰韶酒业陶运营中心营销总监 提要 一、传统批发商的难题与出路 二、破解白酒经销商的六大难题 1、产品选择难 2、价格设定难 3、促销创新难 4、渠道选择难 5、新品推广难 6、餐饮运作难 为何生意难做？ 做生意是简单的商品买卖，靠赚差价，信息、商品、交通发达了，生意时代结束了 为何钱难赚？ 五种情况下不赚钱： 1、简单的差价难赚； 2、成熟的产品价格透明钱难赚-老产品钱难赚； 3、赚钱的产品没有量，有量的产品不赚钱； 4、做不成本市场主导产品的钱难赚； 5、不能占有厂家主导销量的产品钱难赚； 6、新产品推不成功钱难赚； 为何没人才？ 1、观念不变没人才，亲戚朋友圈里不缺人手，最缺的是能推广、开发的能人； 为何事难管？ 1、没有经营、管理体系靠老板一个指挥事难管（必须建立模拟公司化体系）； 产品选择与定位 做一个市场需要多少个品种？ 产品定价难 传统的“高价高促”举步维艰，一轮铺货后价格混乱，一上量就没利——建议高价别高促，把利润空间分成阶段或坎级量做多次分配； 托底定价导致通路动力不足，经不起竞争——适合乡镇独家经营，价格容易指导、控制； 认清价格的实质 　　　问题一：品质决定价格，还是价格决定品质？ 　　　传统观念