2019-2020年XX公司集团返利制度.docVIP

上、 返利操作实务  　　“返利”是企业销售政策中不可或缺的内容，也是经销商十分关心的内容。顾名思义，“返利”就是供货方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。近年来，国内工程机械企业营销水平提升迅速，“返利”已经成为企业普遍采用的一种手段。但是，随着价格战在工程机械行业中愈演愈烈，“返利”也逐步脱离原来的角色，导致其激励功能和控制功能呈现出弱化的趋势。为更好地运用“返利”手段，让其发挥在营销工作中的独特作用，特别介绍一些有关“返利”操作实务如下： 　　一、返利功能定位： 　　返利具有两种特殊功能，即激励和控制，这两种功能是相辅相成的，二者之间是一种互动关系。 　　1． 激励功能 ??　由于返利对经销商而言是一种额外利润收入，而且门槛要求不高，只要实现了销售就会有相应的返利，所以能够起到激励经销商的作用。 　　2． 控制功能 　　获得返利并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，企业一般还会要求经销商不能严重违规行为，否则将受到扣减返利甚至取消返利的处罚。返利的控制功能由此可见。 　　二、返利目的定位： 　　1． 以提升整体销量或销额为目的 　　促使经销商提升整体销量或销额是返利最主要的目的，返利也因此常常与销量或销额挂钩，经销商随着销量或销额的提升而享受更高比例