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销售六部曲 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：邀请试衣（体验式销售） 第五步：处理异议（突破抗拒） 第六步：促成交易（销售完结） 第一步 寒暄（接近顾客） 要点 （1）微笑 （2）躬身打招呼 （3）诚实地赞美顾客，以便迅速获得好 感，拉近距离 （4）顾客是为了使用而购买，并非为 了退货而购买 （5）我们的收入是顾客给的。 情景一：迎宾 1.欢迎语：欢迎光临力果童装店。 2.店内活动:现在是全场新货上市； 现在是进行全场买一送一活动 3.邀请挑选：请随便挑选一下…… 吸引注意力的技巧 赞美对方，获取好感 （1）小姐，您的宝宝好聪明哦！ （2）小姐，您看起来好年轻啊， 一点都不像有这么大宝宝的 妈妈。 （3）小姐，您好有气质啊…… 赞美的技巧 赞美的原则 ——发自内心的赞扬 赞美的合适时机 ——寒暄后，探寻需求前 赞美的技巧 发现顾客的优点 只赞扬事实 借用别人赞扬 具体赞扬 掌握时机 在说话中赞扬 情景二：当顾客自己在 选购时 要点 （1）要注意从顾客的着装来分析他的品味和 档次。 （2）要留意顾客关注的焦点，什么货品看得 比较仔细，什么货品一带而过…… （3）当顾客翻看吊牌的时候…… （1）诱发对品牌的兴趣 （2）诱发对面料的兴趣 （3）诱发对时尚的兴趣 （4）诱发对规模的兴趣 第二步：了解背景（探询需求） 要点 （1）切合顾客的需求。进行有效的产品推介。 （2）不仅让顾客了解，更要顾客认同 情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 要点 （1）不连续发问 （2）从顾客回答中整理其需求 （3）先询问简单的问题 （4）问YES的问题 （5）问二选一的问题 从顾客的回答中整理需求 从回答中整理出顾客的需求 依照回答继续询问 不要答非所问 整理出顾客比较在乎的是价格还是款式，是送人还是自用等相关的信息 问 的问题 所以质量很重要，您说是吧？ 如果不适合您宝宝的款式，买了也不常穿，反而浪费钱，您说是吗？ 小孩的衣服还是用料精细，对小孩健康负责很重要，您说是吗？ 问简单的问题 您家宝宝平时喜欢穿连衣裙吗？ 您家小孩喜欢穿白色吗？ 您家小孩穿110吗？ 问二选一的问题 您是喜欢橙色还是绿色？ 开放式的问题表 您比较注重的是面料，款式还是…… 您喜欢的颜色是…… 您喜欢的款式是…… 您喜欢的风格是…… 您想搭配什么颜色的衣服…… 您是想送人还是自己宝宝穿…… 封闭式问题表 您是想用来配搭外套吗？ 您是想用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，请问您想要哪个颜色? 您喜欢休闲一点还是时尚一点的呢？ 递进式提问（剥香蕉） （1）引导语：小姐，这边是我们最新的冬季货品， 请过来这边看看。 （2）介定选购范围：您今天是想选连衣裙还是半身 装呢? （3）了解关注点：您理想的连衣裙的面料、颜色和 款式等有什么要求呢？ （4）介定更细节的要点：您喜欢裙边有蕾丝边吗？ （5）引导成交：根据您的要求，我觉得这款很适合 您，麻烦宝宝到这边开试穿…… 错误的问题表 今年流行这种款，您喜欢吗？ 小姐，这款您要不要？ 您以前买过我们这个品牌的衣服吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这款很适合您，您觉得呢？ 第三步：产品介绍（利益陈述） 要点 （1）要注重卖的是产品的价值而不是简单的卖产品 （2）要注意，我们是为顾客提供服务，不仅仅是为了推销产品 情景四：体验式销售 小姐，您可以用手摸一下，这款衣服的棉是新棉，特别柔软，跟市场货的回收棉比起来是不一样的 宝宝，您看，这款衣服很可爱，您试穿一下，一定会很喜欢的。 情景五：产品介绍 FAB的定义 F-特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、工艺特点等。） A-优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点。） B-好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点，好处是穿起时舒爽、透气。） 产品 销售点 独特销售点的定义： 每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品质量、款式、价钱 、设计、面料、手工 、包装、优惠时间 情景六：强化说明 右脑销售法：将穿着效果构成想象