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导购销售流程与技巧 销售流程与技巧 接近 介绍 异议 成交 跟踪 准备 准备 A 物质准备 B 环境准备 C 商品准备 D 个人准备 1 物质准备 环境准备 商品准备 个人准备 1、个人形象（仪表、仪容、仪态） 2、知识准备（产品、顾客、竞争者） 3、心理准备 接近 2 “三十秒印象” 三十秒塑造良好形象， 三十秒决定交易成败。 ---首因效应 当顾客走进柜台，你如何接近顾客？ 接近 2 接近 2 导购销售接近方法 介绍 C 三分钟陈述 在三分钟内陈述完您的产品 不论你推销的是白纸还是飞机 请从“省电”这一卖点介绍冰箱 介绍 C F Features 属性 特点 A Advantages 优点 作用 B Benefits 利益 好处 E Evidence 证据 证明 FABE销售法 介绍 C F B A E 你好，我向推荐这款冰箱，它最大的特点是省电。 这样一天至少省0.5元，一个月就节省15元。 这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。 FABE销售法 介绍 C FABE销售法 Features：找出顾客最感兴趣的各种特征 Advantages：分析这一特征所产生的优点（比较） Benefits：找出这一优点能够带给顾客的利益 Evidence：提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 公式： 特点(Feature)：因为…… 功能(Adventage)：“它可以……” 好处(Benefit)：“对您而言……” 证据（Evidenc）：“你看…… ” C 让我们来练习一下吧 异议处理 4 你们价格好贵啊！ 别人的赠品比你们好多了！ 现在降价快得很，我等你们降价了再买！ 那个牌子比你们好！ 你们这个牌子没什么知名度！ 你们都很少打广告！ 这个外型太难看了！ 这个款型不适合我！ 这款放在家里不好看！ 你们怎么连这个功能都没有？ 你们功能太少了！ 这部手机怎么没有人脸识别呢？ 你们进口品牌，维修会不会有问题？ 我朋友以前用你们产品，说你们售后服务很差的！ 异议的种类 4 真实的 不真实的 起因 因误解造成 拒绝购买的理由 处理方法 运用LSCPA模式解决异议 将顾客的注意力转移到产品的属性与优势，突出宣传品牌 异议处理 4 你说这件羊绒大衣是100%羊绒，可是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子标的可是100%羊绒？ LSCPA模式 4 异议处理方法 4 异议处理方法 LSPCA模式 4 异议处理方法 LSPCA公式 5 成交 及时判断成交信号 成交信号有哪些？ 5 成交 语言上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 行为上的购买信号 5 成交 促成销售的方法 6 跟踪 一个不满意的客户至少要向11个人诉说 一个满意的客户会向5个人推荐 一个忠诚的老客户可以影响25个人，诱发8个人产生购买动机，其中至少有1个人成交 销售成功的必备条件