一阶销售技巧——异议诊断分析.docVIP

销售技巧 一、 探寻需求 1、 问“是的”问题 2、 问“二选一”的问题 3、 变“隐藏性需求”为“明显性需求” 4、 变“明显行需求”为“解决方案” 案例： 卖：钱先生，这是您新换的车吗？ 买：是的； 卖：钱先生，今天的太阳这么大，您是不是觉得车内的温度很 高呢？ 买：是的，开了空调也觉得挺热的； 卖：您之前那台车是不是贴过膜呢？ 买：是的，4S店送的； 卖：您之前4S店送的那款膜是不是贴了之后还很热呢？ 买：是的啊，一点都不好，感觉贴了跟没贴一样啊！ 卖：那您觉得贴了4S店送的那款膜是质量有问题还是隔热效果 不好呢？ 买：隔热效果也不好，而且膜上还有好多泡泡？ 卖：贴了这样的一款膜之后，您在开车的时候是不是感觉到不 舒服呢？ 买：是的； 卖：那您主要感觉哪些地方不舒服呢？ 买：每次把车停在停车场，再开的时候，车里面起码有50度， 每次都要空调开很久，要不然真皮座椅和方向盘很烫无从 下手，而且开车时胳膊被太阳烤的疼。 卖：您开车时，是不是觉得前面比后面热量要大？ 买：是的。 卖：您平常有算过油耗吗？ 买：没有；反正挺费油的，特别是开空调； 卖：您开空调开得这么频繁，您觉得夏天和冬天的区别大吗？ 买：大呀。 卖：您觉得冬天和夏天油耗百公里相差多少钱呢？ 买：差不多3、4十块钱； 卖