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询盘实战：如何抓住核心问题？ 如何主抓询盘的核心问题的文章，非常有参考价值： 询盘来源国家：马来西亚 产品行业：机械设备 买家询盘： I am a project manager and i am looking for pulsevalve – dustcollector. ( 用途是除掉皮带运输机和震动筛的尘，主要下料是limestone. ) Below is the requirements: Gas Flow : 11160mᵌ/hTotal Filtering area : 192 m² Inlet Consistency : 200 g/m³ Outlet Dust Content : 30mg/Nm³ Filtering Velocity : 1.0m/min Pressure Loss : 1800 Pa c/w 6 Pulse valve 供应商回盘： Dear Mr XXX ， Good day! Thanks for your inquiry about pulse bag dustcollector. The drawing and quote are in the attachment, pleasecheck it. In Malaysia, we have a long business with An Yu steel iron factoryfrom 2007. Wish cooperation with you! Best regard. 基于该询盘的具体问题（客户困惑点）： 1. 询问客户公司情况，客户说我家公司规模不大，通常会接到中小型的项目。 2. 客户说：您在邮件上提到你们有和本地的铁厂有交易对吗？回复说：是和安 裕钢铁。 客户说：啊，安裕在我这是家很著名的公司，我们和安裕也有机械维 修上的交易。 3. 客户说：我想知道有关技术支持，如果在保证期间有什么运作问题，你们会 给予怎样的方案。回复说：一年质保中间的设备自身质量问题我们负责免费维修 或者部件更换。我们提供永久性的免费技术支持我们设备出厂以前都是先组装测 试的 出厂合格率达100%，这个我可以给你照片作为参考。 4. 回复说：贵公司这个采购计划什么时候实施呢？客户说：我的项目在明年 1 月进行，确认购买在下个月中。 5. 发报价单，客户说价格满意，需要向公司申请款项，一旦或批准我马上联络 您8月27 号 询问是否申请下来资金？客户说：您好，我的大领导说资金和筛选 的最后决定在10月中出炉，谢谢您耐心等待。 问：10 月份已经进入中旬，我该用哪种方式跟进，打电话，发邮件，该说什么 让他把这个项目交给我。什么时间段再跟进一回。 【点评】 首先一点，如果英文部分是回复第一封询盘的全文的话，邮件内容显得过于单薄， 对客户指向性的询问回复针对性不强，即使有附件作为参考，正文部分的说明性 内容也必不可少。另外一点，对自身公司的概况也应当做适当性阐述。 从客户的初始询盘和来往询盘看，这个客户有两点是很确定的：1，客户的询盘 是非常有针对性的询盘，甚至所需产品的规格以及要求都很详细；2，客户对订 单的需求是有日程表的。 基于以上两点：我这里需要提醒的是，作为回盘人，首先要在这两点上下功夫， 即：1，贵司报价的产品对客人要求的技术规格和具体指标要求要尽量符合，如 有不符合的，需要有充分的数据和理由进行阐述，不可自以为是，要站在客户的 角度去解决问题。2，针对客人的采购进度和日程，不仅需要对总订单的出厂报 价和装货资料详细交代，最关键要帮客人计算下生产周期，运输周期和大概到货 时间，这个做法一是让客人对你们的产能和交货时间有个考量，二是可以让客人 觉得你是设身处地的替他们着想。 另外，在往复邮件中，还有两点值得注意： 1. 供应商刻意提到你和客户所在国家的某知名企业有合作背景，这固然可以有 效提高贵司的知名度和实力，但是，任何事情都是有利弊两头。对方在邮件中强 调过了，他们是一家小型公司，通常接的是中小型